Выпуск №293. Распродажа в интернет-магазине: как гарантированно продать товар и получить прибыль

Скидки, акции, распродажи — интернет пестрит однообразными и даже странными предложениями купить непонятно что за сущие копейки. Чтобы товар покупали и рекомендовали другим, нужно соблюдать определённые правила распродаж — им сегодня и посвящён выпуск рассылки.

Подготовка

К распродаже нужно подготовиться, не за пару дней, а хотя бы за 1-2 недели. Нужно выбрать товары, определить рекламную стратегию, стимулы. Первый ресурс, который вам понадобится, — это время на подготовку.

Сроки

Решите, сколько будет продолжаться распродажа. Продление из-за неудачного товара, повода или общего провала, выглядит непривлекательно. Чётко укажите, с какой и по какую дату действует распродажа.

Повод

Нужно объяснить покупателям, почему вы решили снизить цены. «Просто скидки» уже не так интересны, а юбилей компании, День матери/отца, рождение ребёнка у директора (если ваша аудитория — молодые мамы, это отличный способ вызвать хороший отклик на распродажу). Если у вас интернет-магазин рыбацкого снаряжения, устройте распродажу по поводу поимки язя (ну или любой другой заметной рыбины). Если вы действительно понимаете свой товар и клиента, то найдёте, чем привлечь аудиторию.

Почему без повода не стоит рисковать? Потому что большая распродажа для малого бизнеса сегодня ассоциируется с трудными временами. Дайте понять, что у вас всё отлично, и вы хотите разделить это с покупателями. Тем не менее, распродажи в связи с ликвидацией славятся своими шоковыми скидками, и люди их любят, но написать, что вы закрываетесь, а потом продолжить работу, — значит соврать. Лучше не надо.

Сегментирование

Его нужно делать в независимости от распродажи. Если вы знаете местоположение клиентов, интересы и привычки, состоятельность, то сможете запустить недорогую и выгодную рекламную кампанию, с которой придёт заинтересованный трафик. Для этого понадобится несколько рекламных объявлений, отражающих приоритет каждой группы. Таргетированная реклама, попадающая в цель уместным предложением, поможет вам не просто продать товар, но и получить прибыль от распродажи. Читайте «Как настроить таргетированную рекламу ВКонтакте».

Товары

Теперь вам нужно определиться, чем вы будете завлекать, товар-локомотив, который приведёт потенциального клиента к вам, или несколько таковых. Например, пляжные сумки от 300 руб. И обязательно указывайте, что количество товара ограничено, иначе, те, кому не достанется, устроят вам анти-рекламу.

Затем продумайте товар дешевле, который вы будете предлагать к локомотиву, и товар дороже, на который можно будет перевести заинтересованного покупателя. Вспомните наш выпуск рассылки о cross-sell и up-sell, распродажа становится идеальным моментов для их применения.

Подарки

Вы можете на 2 дня распродажи ввести обязательный подарок для каждого, кто зайдёт в ваш магазин и что-то купит. Это может быть участие в программе лояльности на упрощённых условиях только во время действия распродажи. Рассмотрите вариант с сертификатом на определённую сумму, который может обналичить при следующей покупке.

Предложите клиенту выбрать подарок самостоятельно. Например, вы продаёте товары для дома. К купленному по распродаже, покупатель может выбрать электрозажигалку для кухни, цветочный горшок или средство по уходу за обувью. Следите, чтобы предложения были разнообразными и недорогими.

Каталог

Обязательно позаботьтесь о метках в каталоге товаров, чтобы клиент быстро ориентировался и мог видеть позиции, которые участвуют в распродаже. Если вы оставите перечень только в разделе «Новости», держать его в голове будет неудобно.

Как подать?

Нужно решить, какие условия будет иметь распродажа. Вариантов немало:

• Обратный отсчёт. Распродажа действует несколько дней/часов.
• Определённая категория. Спецпредложение действует для конкретной группы товаров.
• Товар-локомотив, то есть небольшой товар, который действительно не может стоить дорого.
• Сезонная распродажа, включающая спецпредложения только на актуальные в конкретный период товары.
• Чем больше купил — тем больше скидка.
• Распродажа только для определенной группы покупателей.
• Мелкий опт как условие распродажи, сопутствующая скидка.
• Событие, повод
• Распродажа со скидкой, которая каждый день становится меньше.
• Распродажа товаров с пробегом, б/у, с мелким браком, о чём нужно предупредить заранее, что заодно и станет логичным поводом.

Обратите внимание

• Ограничение по времени всё ещё отлично работает для мотивации покупателей купить прямо сейчас.
• Процентное выражение, новая цена, сумма скидки — распродажа всегда сопровождается конкретными цифрами. Если распродажа длится с 28 февраля по 2 марта, то перефразируйте это: “Всего 3 дня!” и т. п.
• Анонсируйте распродажу на сайте, в соцсетях, мессенджерах и в тематических изданиях. Сделайте это 2-3 раза: за полторы недели, за 3-4 дня, и за 1 день до старта. Из-за новых алгоритмов соцсетей ваши записи могут увидеть не сразу, а потом обидеться, что вы не предупредили. Дополнительно сообщите с утра в последний день распродажи, что её действие подходит к концу. Больше — только надоедать.
• За то время, что вы отвели себе для подготовки (а то и ранее), найдите несколько реально читаемых изданий и договоритесь о гостевых публикациях в их формате. Пример с сайта Gagadget:

• Сделайте рассылку на e-mail подписавшихся клиентов с понятным призывом к действию и яркой кнопкой. «М.Видео» в письме предлагает специальный промокод и категории товаров со скидками от 5% до 30%:

• Подготовьте скрипт, по которому вы и менеджеры сможете общаться с клиентами. Распродажа вызовет новые вопросы и сомнения, с которыми нужно уметь работать. Кроме того, нужно не только проконсультировать и оформить заказ, но и подвести клиента к покупке дополнительного товара или более дорогой позиции.
• Ещё до начала распродажи вы должны знать средний чек на покупки в вашем магазине и ориентировать менеджеров на продажи выше него. Никакой агрессии и навязывания — всё доброжелательно и уместно.
• Предлагайте клиентам поделиться своими впечатлениями от распродажи, например, в Instagram, если вы здесь есть, или через предложенные записи в сообществе «ВКонтакте». Фото, текст, видео — эти социальные доказательства хорошо сработают в борьбе с сомнениями других клиентов.
• К отзывам и фото можно подвязать конкурс, который будет проводиться по результатам распродажи. Ещё один способ вовлечь аудиторию и получить дополнительный охват и последующие продажи. Не забудьте о хэштеге, по которому вы будете искать всех участников.
• Подумайте о том, чтобы проводить распродажи не для всех подряд, а именно для преданных покупателей. Вас должны любить не за постоянные скидки, а за эти выгодные предложения на полезные товары.
• Товара на распродажу должно быть много и уже в наличии. Если вы хорошо продумаете повод и условия распродажи, на складе его не будет уже через сутки.

Выводы

Распродажами сегодня нужно пользоваться с умом: продумать товар, повод, механику и ни в коем случае не проводить каждый месяц — это расслабит покупателей и приучит их ждать новой «халявы». Хорошая распродажа сопровождается отдельными предложениями для сегментов аудитории, понятными условиями и выгодой для клиента. Попробуйте провести первую распродажу, делитесь результатами и делайте выводы для новых акций.