Выпуск №319. Как приветственное письмо может делать вам продажи

Вежливые люди всегда с улыбкой здороваются — так они располагают собеседника к себе. Ваш сайт может сделать то же самое, чтобы обеспечить лояльность потенциального клиента. Сегодня мы рассмотрим, какие приветственные письма могут конвертировать подписчика в покупателя, и почему они так эффективны.

Как только посетитель подписался на ваши обновления или зарегистрировался на сайте, ему приходит автоматический приветственный e-mail или welcome-письмо. В чем его преимущества и потенциальная выгода для вас:

• такое письмо-подтверждение обычно ждут, оно не вызывает раздражения;
• его открывают чаще любых других писем с самыми продающими заголовками;
• приветственное письмо сразу фиксирует вас как дружелюбного и, если хотите, щедрого (об этом далее);
• в этом послании вы можете «закрыть» возражения, чтобы подписчик быстрее решился на заказ, или ответить на популярные вопросы;
• это отличная возможность отличаться от конкурентов, которые шлют стандартные и скучные послания;
• вы можете задать интригу, чтобы подписчик с большей охотой открывал ваши следующие письма.

Что может быть в приветственном письме?

1. Подтверждение регистрации, благодарность за выбор.
2. Подсказки по управлению подпиской.
3. Подарок, бонус, скидка за подписку.
4. Гид по сайту, разделам, товарам, акциям.
5. Краткая презентация компании и сайта.
6. Продающая информация о товаре для нового подписчика.
7. Проработка сомнений, возражений, возможного отказа.
8. Знакомство с тем, кто отвечает за коммуникацию/директором/управляющим и т. п.
9. Безусловные преимущества товара и компании.
10. Портфолио и отзывы ваших клиентов.
11. Знакомство с командой, особенно актуально для B2B.
12. Приглашение к участию в программе лояльности.
13. Приглашение в сообщество в социальной сети, если оно актуально и влияет на покупательское желание.

Welcome-письмо: одно или больше?

Вы можете отправить больше одного письма, если продумаете цепочку. Допустим, вы в первом письме благодарите за подписку и предоставляете бонус на первую покупку. Допускаем, что она состоится. В следующем письме вы предлагаете на выбор несколько товаров/разделов. Третьим письмом покажите, как искать и выбирать товары на сайте. В четвертом письме может быть приглашение покупателя в программу лояльности. Предполагается, что до последнего в цепочке письма покупатель выберет и приобретет товар, используя свой денежный бонус. Обычно это 300-500 рублей и характерно для интернет-магазинов одежды.

Цепочка писем это всегда поначалу гипотеза, которая подтверждается в процессе или нет. Все варианты нужно пробовать.

Примеры приветственных писем

Adidas представляет преимущества регистрации на сайте и возможность обратиться за консультацией к специалистам:

Deezer присылает письмо с приветствием и видео-инструкцией по использованию приложения. Очевидно, во внимание взяты самые распространенные проблемы пользователей на старте.

Publer в приветственном письме предлагает подписаться на паблик сервиса. Можно и нужно сделать это письмо ярче и привлекательнее, оформить ссылку кнопкой.

LinguaLeo при регистрации дает подарок и подсказки, куда дальше направиться:

Сервис изучения языков делает цепочку, и в следующем письме предлагает определиться с курсом. Третий e-mail содержит рекомендации по быстрому прогрессированию в изучении и т. д.

Медиа-группа «Актион-Медиа» в приветственном письме презентует все сайты проекта и дает подсказку про обязательный вход в учетную запись для чтения материалов. Сферы связаны между собой, и подписчик может заинтересоваться другими ресурсами.

Еще одна цепочка приветственных писем компании Adamas. После регистрации приходит письмо с подтверждением подписки на рассылку и анонсом материалов.

В следующем компания предлагает скидку в 500 рублей, но указан некорректный срок действия. Скорее всего, опечатка. Далее приходят похожие тексты, построенные на предоставленной скидке и новое подтверждение рассылки. Логика цепочки не выдержана, стоило бы предложить определенные группы и отдельные товары, чтобы отследить пожелания подписчика. Далее приходят действительно интересные письма о драгоценных камнях и металлах, по которым хочется кликнуть. Стоило бы поправить первые письма.

Вы можете задать вопрос о том, какие именно товары вашего ассортимента интересуют пользователя и предоставить кликабельные ссылки/кнопки. Это будет ваш первый шаг в сегментации аудитории, что очень полезно при большом ассортименте магазина.

Рекомендации по отправке

• Отправитель должен легко угадываться во входящих. Это может быть конкретный сотрудник с реальным фото или логотип и та почта, которая указана на вашем сайте.
• Будьте благодарны и постарайтесь выразить это нетривиально. Таких приветственных писем с обычным «спасибо» приходит много — надо запомниться.
• Письмо по максимуму содержит именно приветствие и благодарность, и треть — на предложение, действие и др.
• Первое письмо должно приходить на почту сразу же. Сделайте так, чтобы потенциальный клиент его открыл — предложите бонус, анонсируйте что-то интересное или полезное. Следите за тем, чтобы письма приходили максимально быстро после регистрации или подписки.
• Используйте свой фирменный дизайн и в письмах тоже. Безликое тело письма не привлечет особого внимания.
• Не требуйте от подписчика много. Задайте простой вопрос, например, какая задача стоит перед ним, или предложите посмотреть 1-3 товара.
• Отслеживайте, на что кликает ваш новый подписчик и на основе этого формируйте сегменты. Так проще попадать «в цель» и делать продажи из писем.
• Откажитесь от стандартной темы письма «Регистрация на сайте ***». Попробуйте варианты, например, «Спасибо, что вы с нами! Скидка внутри», «Благодарим за подписку! Для вас 15% кэшбек», «Добро пожаловать! Что выберете?» и т. п.
• Если вы предлагаете бонус на первую покупку, не забывайте о нем в дальнейшем.

Выводы

Приветственное письмо может стать началом большой коммуникации и совершенных продаж. Начните с того, чтобы ваше welcome-послание было искренним, затем добавьте второе письмо, которое будет логически связано с первым. Отслеживайте Open Rate, исправляйте ошибки, тестируйте варианты, дополняйте цепочку по мере понимания своей аудитории.