Выпуск №270. Лидеры мнений: как выбрать и сотрудничать, чтобы получать подписчиков и продажи

Реклама у лидера мнений — это верный путь к получению лояльных клиентов. Здесь важно действовать правильно и тонко, чтобы аудитория не отвергла предложение и заинтересовалась продуктом. Советы, кейсы, примеры — все это на тему сотрудничества с лидерами мнений в сегодняшнем выпуске рассылки.

Кто такие?

Музыканты, актеры, журналисты, политики, фотографы, дизайнеры, телеведущие, бизнесмены, спортсмены, блогеры (fashion, мамы в декрете, домохозяйки и т. п.) — все те, у кого много подписчиков в интересующей вас социальной сети.

Кому должно быть интересно?

Продавцам одежды, аксессуаров, товаров для дома, мебели, косметики, детских игрушек, колясок, даже автомобилей и недвижимости; владельцам кафе, доставок еды, салонов красоты, детских центров, частных школ, массажных салонов и т. п. Индивидуальным специалистам — фотографам, дизайнерам, массажистам, репетиторам, косметологам и т. д. Возможно создание хороших публикаций для B2B при условии правильного выбора лидера мнений и стратегии сотрудничества (здесь могут привлекаться агентства).

Что нужно знать

• Аудитория выбранного лидера мнения должна соответствовать аудитории вашего товара, иначе нет смысла распинаться о том, какой чудесный товар вы предлагаете. Обозначьте для себя максимум троих наиболее подходящих.
• Когда вы размещаете рекламу одновременно у нескольких блогеров примерно одной направленности, многие подписчики видят это в своих лентах: три однотипных поста с идентичным восхищением, и доверия аудитории у вас нет.
• Закажите не просто отзыв или публикацию вашего же текста, а полноценный тест-драйв, чтобы выбранный лидер мнений рассказал подробно о товаре, преимуществах и недостатках (которых будет в разы меньше достоинств) со своими фото или видео.
• Если вам повезло, и у вас в друзьях есть кто-то известный, не спешите просить о рекламном посте. Будет понятно, что к вам «особое отношение», а потом отзыв ангажирован.
• Будет круто, если для сотрудничества вы выберете «восходящую» звезду. На волне интереса со стороны СМИ вас тоже заметят за находчивое ведение бизнеса. Кроме того, в таких аккаунтах глаз подписчиков не замылен регулярными рекламными материалами, потому они воспринимаются как нативные посты.
• Если вы предоставляете товары на обзор, позаботьтесь о красивой упаковке, которую можно открыть на видео.
• Если у вас кафе, квест-рум, детский развлекательный центр или что-то подобное, вы можете предложить лидеру мнений скидку или бесплатное посещение в обмен на пост.

Как выбрать лидера мнений?

Если ваш товар прост, то вам лучше искать лидера мнений в Instagram. Обязательно проследите, как аудитория реагирует на рекламные посты. Будет отлично, если в аккаунте мало или совсем нет рекламных постов.

Учитывайте образ лидера мнений, с которым соотносят себя подписчики. Если это состоятельная дама, минимум 5-10 поездок за границу в год, дорогое авто, состоятельный муж, то нет смысла предложить рекламировать дешевый товар — косметику, белье, одежду и т. п. Это создаст конфликт между образом в Сети и предложенным товаром. Логично найти соответствующего товару лидера мнений: меньше подписчиков, средний доход, теплый контакт с аудиторией, общение в комментариях на равных.

Если вы планируете рекламировать компанию-организатора переездов, будет логично найти того лидера мнений, которому реально нужна такая услуга, чтобы пост выглядел более органично. Если ваш товар — домашние пижамы, будет странно предложить это экстравагантной даме, которая не появляется на фото без макияжа или туфель на шпильке.

Для популяризации нового бренда лучше обратиться к fashion-блогеру, которому доверяют, потому что здесь будет важна экспертиза.

Как найти?

Если вас интересует конкретный регион, найдите тех, кто читают и смотрят в соцсетях. Например, популярные фотографы, ведущие, визажисты и т. д. Они стремятся расширять круг своей аудитории за счет таких же, как они. Через одного известного пользователя вы выйдете на целый список интересующих вас личностей. Это работает в Instagram, Facebook, «ВКонтакте» и других соцсетях.

Вы также можете устроить опрос на личной странице, изучить местные паблики и сообщества. Используйте поиск по интересующим хештэгам.

Как связаться и договориться?

Найдите контакты в подписях к аккаунтам в Facebook или Instagram, «ВКонтакте». Если профиль пока без рекламы, то написать в соцсетях со своим предложением. Если у вас небольшой бизнес, старайтесь делать все самостоятельно: связываться, вести переговоры, утверждать тексты, отслеживать эффективность.

Оговорите сразу, как будет реагировать лидер мнений на комментарии и сообщения. Пользователи могут под рекламным постом задавать вопрос «Где купить?», хотя ссылка указана, или написать личным сообщением с желанием уточнить условия покупки, доставки, характеристики товара и т. п. Оговорите заранее, что лидер мнений будет реагировать на это спокойно, перенаправляя интересующихся к вам в аккаунт или на сайт.

Рекламный пост можете написать вы или заказать его лидеру мнений, но с обязательной вычиткой. Он должен быть в том же стиле, что и другие публикации владельца аккаунта, и основный посыл должен быть максимально «обывательским».

Оговорите точную дату и время публикации, чтобы убедиться — лидер мнений внес вас в график своих публикаций, иначе вы можете ждать упоминания о себе достаточно долго просто потому, что он забыл о вашей договоренности.

Если результат сотрудничества вас устроил, продолжайте на тех же условиях или обсудите детали долгосрочного сотрудничества. Если же продаж или подписок мало, не выходите на конфликт или критику.

Оплата

• Примерная стоимость: рекламное упоминание в аккаунте с количеством до 50 тыс. подписчиков может стоить до 10 тыс. рублей. Лучше узнать стоимость во всех интересующих вас профилях, разница может быть существенной.
• Соблюдайте условия договоренностей с лидером мнений, особенно, сроки оплаты. Случаются конфузы, когда обиженный владелец аккаунта после размещения рекламного материала ждет платежа, а когда терпение заканчивается, обращается к подписчикам с гневным сообщением. Договоритесь об оплате 50% до публикации и 50% — после.
• Если вы пришлете выбранному лидеру мнений товар в подарок, это не гарантирует появление поста о вас. Всегда обсуждайте, на каких условиях работает владелец аккаунта. Для fashion-сферы такой вариант возможен, если вещь дорогая или эксклюзивная.
• Не стремитесь получить бесплатную публикацию, если не хотите выделять бюджет на рекламные посты. Итог может очень расстроить вас.
• Есть лидеры мнений, которые работают за подарок/бесплатный товар. Нужно обозначить, что он делает за такую «оплату» (только публикует пост или также работает с комментариями и сообщениями).
• Бывает ли бесплатно? Конечно, да, но редко и, как правило, по желанию самого лидера мнений. Именно после публикации Артемия Лебедева стала широко популярна корпоративная страница «Кубаньжелдормаша», хотя домыслы о проплаченном посте были, но предприятие их отвергает:
  
  

Перед тем как отдавать деньги, пару недель понаблюдайте за выбранным лидером мнений, чтобы понять, в какой манере он общается со своими подписчиками и насколько хорошо они откликаются на его посты.

Рекомендации

• Старайтесь также оперативно реагировать на запросы. Например, многие пользователи используют Instagram или Facebook для получения рекомендаций, среди них есть и лидеры мнений. Если у них больше 1000 подписчиков, есть смысл быстро отвечать при условии, что вопрос касается вашего товара. Спамеры где ни попадя уже надоели всем.
• Как отследить успешность публикации? Если это переходы на ваш сайт, смотрите в Google Analytics. Если речь об аккаунте в Instagram или Facebook, легко проследить прирост подписчиков, особенно, если рекламная публикация сделана в аккаунте. Также посчитайте комментарии под постом и личные сообщения лидеру мнений.
• Если вы сотрудничаете в Instagram, на условиях бонуса договоритесь об анонсе-упоминании (фото, бумеранг) в Stories с прямым указанием ссылки на ваш аккаунт.
• Не теряйте голову, если рекламная публикация в один момент дала тысячи звонков и продаж. Вам нужно подумать о том, что делать завтра, если вы не собираетесь распродать все товары и закрыть «лавочку». Поэтому используйте и другие каналы привлечения клиентов, в тех же социальных сетях, но иначе.
• Репутация и лояльные постоянные клиенты — эти цели необходимо ставить во главу кампании, чтобы строить далеко идущие планы. Публикация у лидера мнений быстро «выгорает».
• Хитро предоставить лидеру мнений «демонстрационный экземпляр» товара, более качественный, красивый, интересный, а продавать широптреб, но так делать не рекомендуем.
• Если ваш лидер мнений рекомендует терракотовое платье, будьте готовы к повышенному спросу именно этой модели конкретного цвета.
• Если вы делаете классную корпоративную страницу и стремитесь привлечь внимание, желательно иметь примерный план развития на ближайшие полгода. Если вы привлечете аудиторию и о вас напишут рекомендации, а проект затухнет, аудитория будет негодовать.

Примеры

Реклама самокатов для детей и взрослых будет наиболее органично смотреться в профиле мамы с двумя маленькими детьми (почти 10 тыс. подписчиков). Характер поста — повествовательный, и, как дополнение, — ссылка, без принуждений купить или перейти. В комментариях подписчики интересуются товаром и задают вопросы:

После нескольких рекламных постов с разницей в 2-3 недели, сервис доставки еды прислал лидеру мнений, актрисе из Москвы, (почти 3000 подписчиков) цветы. Публикация косвенно рекламная, но уместна для формирования лояльности. Если у вас сервис доставки, который работает не во всех районах, пусть это будет отражено в публикациях.

Пост может иметь форму отзыва, где в комментариях ваша компания благодарит автора за внимание и доверие. Пример такого сотрудничества (у лидера мнений 10,1 тыс. подписчиков):

В Facebook работать с лидерами мнений надо сложнее и по более серьезным темам, например, строительная компания выполняет ремонт, и выбранный автор описывает этапы сотрудничества и свои впечатления. Есть также интересный пример от блогера Ольги Савельевой, которая описала в посте свое пока не удавшееся рекламное сотрудничество, чем отлично и очень искреннее представила продукцию молокозавода. Полностью читайте здесь.

Соответственно, если ваша аудитория — мужчины, ищите лидера мнений именно с мужской аудиторией и готовностью купить ваш товар.

Обращайте внимание и на нестандартные случаи, когда у мужчины благодаря образу в соцсетях может быть преимущественно женская аудитория. Отдача от этих постов невероятная, аудитория «включается» моментально:

Сервисы

Есть инструменты, которые помогают искать подходящих лидеров мнений. Например: Publicfast, Livedune, SpellFeed и т. п.

Читайте также

Советы из этих выпусков актуальны для работы с лидерами мнений на любых площадках Сети:

«Сайты отзывов: как использовать, чтобы увеличить продажи».
«Реклама в роликах Youtube: как заказать, чтобы получить продажи».

Выводы

Сотрудничество с лидерами мнений — это всегда перспективный способ продвижения бизнеса. Важно подобрать хорошего исполнителя с отзывчивой аудиторией и убедиться, что ваш товар будет органично смотреться в его профиле. Проследите, чтобы публикация была в общем стиле аккаунта, и ждите притока клиентов.