Свернуть Развернуть

Рассылка

Научите свой сайт продавать больше!

Вы занимаетесь интернет-маркетингом или владеете бизнесом? Мы уверены, что ваш сайт может продавать больше!

Читайте о лучших методах интернет-продаж, изучайте реальные кейсы и применяйте советы на практике. Подписывайтесь на рассылку — обучайтесь бесплатно!

Выпуск №38. Продающие триггеры

Что такое триггеры

Различные фишки на сайте, которые привлекают внимание пользователя и заставляют его делать полезные действия для владельца сайта. Полезным действием может быть заказ товара или услуги (прямой доход) или получение дополнительной информации (контакты, опросы).

Типы триггеров

Простые триггеры:

Портфолио

  • Логотипы известных клиентов (сразу бросается в глаза, вызывает доверие).
  • По возможности полная информация о проекте: задача, решения (так сделано у artlebedev.ru ).

Награды, дипломы

  • В виде pdf-файлов, картинок на сайте.
  • Пользователь больше будет доверять специалисту с дипломом, чем без.

Гарантии

  • Разные варианты гарантии: Возврат денег гарантирован, обмен товара.
  • У пользователя снижается страх и риск при покупке товара или услуги.

Отзывы

  • Живые мнения клиентов о вас и вашем продукте (не заказные).
  • Написаны на языке вашей аудитории, с терминами и обозначениями, которые принято использовать.
  • Триггер включает в себя имя и фамилию, фото, дата отзыва, отзыв, иногда видео.

Сложные триггеры:

Формы-тизеры

  • Подача рекламы в виде загадки, частичная информация о продукте, но товар не демонстрируется.
  • Обычно используются на раннем этапе продвижения товара.
  • Создают интерес вокруг товара.
  • Двойной формат мероприятия: создание вопроса, предоставление ответа, демонстрация продукта.
  • Пример тизерной рекламы: изображения белых яиц на красном фоне с вопросом «Что это?», впоследствии элемент ребрендинга компании МТС.
  • Срок между созданием вопроса и предоставлением ответа не должен быть слишком долгим, чтобы интерес не успел пропасть.
  • Не должно быть идентификации с другим брендом, вопрос и картинка должны быть уникальными.

Up-sell

  • Должен создавать дополнительную ценность для клиента.
  • Продажа большего, чем изначально хотел клиент.
  • Работает, если при покупке большего количества, клиент тратит меньше на единицу товара.
  • Пример up-sell: «3 по цене 2», продажа товаров, у которых кончается срок годности.
  • Этот прием обычно применяют к товарам, которые не очень хорошо продаются.
  • Определение пользы для клиента: сколько единиц товара принесут вашему клиенту пользу? Сколько может реально купить клиент?

Кросс-маркетинг

  • Фокус на существующих клиентах, продажа им линейки продуктов и услуг, которые они еще не покупали.
  • Как использовать: продавать связанные товары вместе (шампунь и фен), предоставлять тестеры продуктов.
  • Продажа сопутствующих услуг и товаров.
  • Пример: продажа швабры, а к ней специальной тряпки или моющего средства для полов.
  • Как определить: что решит проблему вашего клиента, найти дополнения к тому, что покупает клиент.
  • Нужно проводить, когда клиент уже принял решение о покупке.

Игры со временем

  • Примеры применения: акция с ограничением по времени (например, успей оплатить в течение 3 часов, скидка 50%). Купи и забери в магазине сам в течение трех часов. Товар дня. Осталось 2 модели товара, успей купить.
  • Плюсы: большая часть пользователей, которые не любят принимать решения и откладывают их на потом, все равно совершают покупку, думая, что цена хорошая. Основной мотиватор – нехватка времени. Вы сокращаете время клиента на «подумать».
  • Обычно ставят счетчик с обратным отсчетом «До конца акции осталось».

Обратный звонок

  • Большинству людей лень звонить самостоятельно.
  • Нужно всего лишь оставить имя, телефон и удобное время для звонка, иногда комментарий.
  • Вы можете собирать контакты в нерабочее время (ночью, например).
  • Пользователю не надо тратить деньги на звонок.

Игры с ценами

  • Перечеркнутая цена, новая цена.
  • Можно комбинировать со счетчиком, сколько осталось времени до окончания акции (покупка со скидкой).

«Товар лицом»

  • Если вы предоставляете то, что не предлагает еще никто, говорите об этом прямо.
  • Пример. LinguaLeo. Вместо репетиторов предоставляют возможность бесплатно играючи выучить английский язык. Также изучение на фильмах, песнях.

Автопродление

  • Пользователю не всегда удобно заходить и продлевать продвинутый аккаунт, производя оплату.
  • Возможность – включить автопродление (автоматически каждый месяц будет списываться определенная сумма с вашей карточки).
  • Сумма настолько мала, что пользователь мало задумывается, нужен ли ему сервис на каждый месяц.
  • Примеры использования: регистрация доменов (продление), Vimeo (продвинутый аккаунт с особыми возможностями).

Ограничения

  • Для тех, кто любит халяву и не хочет ни за что платить.
  • Базовый функционал очень урезан, за контакты друзей (из социальных сетей) или за плату предоставляются новые возможности.
  • Бонус: за зарегистрированного друга предоставляются дополнительные возможности.
  • Примеры: Badoo, Dropbox

Торг

  • Предоставление возможностей за действия пользователя.
  • Пример (сайты знакомств): просмотр фотографии или информации о пользователе только после загрузки своих фото и указания информации о себе.

Отсутствие сухих предложений

  • Вы хотите отписаться от рассылки, но вам пишут «мы будем скучать по вам». И вы остаетесь.
  • Пример: Sapato, Biglion,
  • Пример: «Вам начислен бонус 500 рублей после отписки от рассылки» - Vigoda.
  • Также вы можете спросить, почему пользователь хочет отписаться. Ему неинтересно, слишком часто приходят письма и пр.

Wow-эффект

  • Посадочная страница должна вызывать сильные эмоции у посетителя.
  • Текст должен соответствовать реальности.
  • Пример, «Создай и раскрути свой сайт бесплатно» - Setup.ru.
  • Пример, возврат в течение 365 дней и бесплатная доставка и примерка на Sapato (привозят несколько вещей на примерку, но хотя бы одну вы должны купить).

Онлайн-консультант

  • Чтобы привлечь внимание клиента, растормошить.
  • Призыв «задай вопрос».
  • Важно, чтобы онлайн-консультант был на месте и сразу же ответил на вопрос.

Социальность

  • Титулы популярным пользователям
  • Карма и рейтинг на habrahabr.ru, быть круче в глазах своих коллег.
  • Отметки в местах (foursquare.com ), мэр места.

Как определить, какие триггеры брать?

Посмотрите, как делают конкуренты (в том числе западные сайты).

Исследуйте сайты знакомств и онлайн-игры. Они – идеалы в расставлении триггеров.

Выводы

Всегда комбинируйте идеи. Исследуйте в первую очередь потребности ваших пользователей, так вы поймете, что им нужно. Если это интернет-магазин, то предлагайте сопутствующие товары, обязательно разместите онлайн-консультант. Предлагайте не просто товары, а услуги (бесплатные консультации, обслуживание).


13 декабря 2012