Выпуск №326. Каналы лидогенерации: ищем клиентов онлайн

В настоящее время лиды собирать становится все сложнее — люди пресыщены информацией. Реклама повсюду: в наших почтовых ящиках, в социальных сетях, на сайтах.

Обилие информации в интернете привело к появлению так называемых «осознанных покупателей», которые собирают и изучают информацию самостоятельно перед принятием решения о покупке.

Так как же превратить зрителей в лидов? Рассмотрим несколько надёжных каналов для лидогенерации.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (англ. lead generation) — процесс, направленный на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными для продуктов или услуг вашего бизнеса.

Лид — это человек или компания, которые проявили интерес к вашему товару или услуге. Лиды бывают следующих типов:

• холодные (проявили интерес, но не готовы к покупке сейчас)
• теплые (заинтересованы в покупке и вступили в контакт с продавцом)
• горячие (готовы к покупке)

Больше качественных лидов получают те, кто применяет системный подход к процессу лидогенерации. Вы должны понимать для чего вы это делаете, какой канал будете использовать и как измерить результат.

Настраивайте сквозную аналитику

Сквозная аналитика — это «must have» для современного и осознанного подхода к бизнесу.

С помощью грамотно настроенной аналитики, вы сможете отслеживать первое касание с клиентом. Например, вы провели кросс-промо активность, в результате которой потенциальный клиент перешёл к вам на сайт. Затем вы настроили таргетированную в социальных сетях и продолжили “охоту” за потенциальным клиентом. Клиент не перешёл по рекламному посту, но увидел баннер с вашей рекламой на другом сайте, перешёл по ссылке и купил ваш товар. Если аналитика настроена хорошо, то вы увидите, что источником покупки была активность в рамках кросс-промо. Если плохо, то вероятнее всего вы посчитаете, что источником покупки был баннер.

С помощью сквозной аналитики вы сможете понять:

• откуда на самом деле пришел клиент
• какие действия совершает клиент на определенных страницах
• на каком этапе воронки вы теряете клиента
• какие рекламные каналы, кампании и ключевые слова участвовали в привлечении клиента и многое другое

Какие сервисы лучше использовать для аналитики? Начните с базовых бесплатных сервисов аналитики «Яндекс.Метрика» и «Google Analytics»— в них много полезных функций.

Создайте customer journey map– путь покупателя от первого касания до покупки. С помощью этой карты вы сможете лучше изучить поведенческие особенности своих покупателей.

Проведите маркетинговые исследования ваших посетителей. Для этих целей вы можете воспользоваться, например, сервисом Simpoll.ru . С помощью этого сервиса вы можете создавать опросы и формы для сбора лидов любой сложности. Получите скидку в 10% на услуги сервиса по промокоду SETUPRU2021.

Убедитесь,что ваши всплывающие окна оптимизированы

Мало, кто любит всплывающие окна, тем не менее они могут быть эффективны.

Если вы собираетесь прервать просмотр вашего сайта с помощью всплывающего окна, то это должно того стоить.

Существует несколько вариантов деления поп-апов (всплывающих окон) по взаимодействию с пользователем.

1. «Page-Stop» — блокирует всю страницу до тех пор, пока пользователь не выполнит целевое действие или не закроет окно.

2. «Hello-Board» — не блокирует страницу, можно продолжать работать с элементами сайта. Например, скролить статью или размещать заказ на сайте.

При грамотном подходе к размещению поп-апов вы можете дать посетителям дополнительную ценность и автоматизировать генерацию лидов.

• определитесь с целью размещения поп-апа
• выдвиньте гипотезы по психологии поведения ваших клиентов: например, какие трудности у них могут возникнуть на конкретной странице сайта, что можно им предложить, чтобы они купили в первом касании?
• продумайте какой вам подойдет вид поп-апа, выберите механизм показа и подумайте над содержанием всплывающего окна. Старайтесь не перегружать поп-ап текстом. В создании всплывающих окон вам могут помочь специальные сервисы. Например, с помощью сервиса Dleex.com вы можете создавать и устанавливать на сайт всплывающие уведомления, а также продающие виджеты
• проведите А/Б тестирование, настройте два всплывающих окна с разными призывами и сравните их эффективность
• следите за реакцией пользователей. Например, с помощью Вебвизора в Яндекс.Метрике.

Используйте соцсети

Соцсети предлагают множество форматов взаимодействия с аудиторией.

Установите на сайт пиксель ретаргетинга соцсетей. С его помощью вы сможете собрать основную информацию о посетителях вашего сайта. Это поможет вам запускать релевантную рекламу в социальных сетях. Например, благодаря пикселю можно подставлять просмотренные пользователями товары в рекламу в социальных сетях.

Протестируйте разные площадки. По данным исследования Левада- Центр наиболее популярным сервисом остаётся Вконтакте (43%), на втором месте – YouTube, третье место делят Instagram и Одноклассники (31%), на четвёртом месте – TikTok (14%).

Для корректного выбора площадки, выясните в какой социальной сети сосредоточена ваша ЦА.

Попробуйте видео маркетинг для вашей стратегии привлечения лидов. Согласно статистике, более 50% пользователей Интернета предпочитают видеоконтент другим формам контента.

С качественным и раскрученным видео у вас есть все шансы собирать трафик не только с Youtube, но и с поисковой выдачи Google (видео).

Запустите рекламу на лидогенерацию. С помощью рекламы в социальных сетях (Facebook, Instagram и VK) вы можете создать рекламные кампании с целью генерации лидов. В ленте это реклама выглядит, как обычная, но нажав кнопку “Оставить заявку”, пользователь перейдет на форму для отправки контактных данных.

Попробуйте мультиканальные формы подписки

Основная цель мультиканальной формы подписки — собирать аудиторию в мессенджерах. Например, вы можете предложить посетителям сайта не просто оставить контакты в обмен на лид-магнит, а выбрать удобный канал для получения лид-магнита и других сообщений.

Также не лишним будет установить на сайт виджеты социальных сетей. Этот вид связи уже давно стал привычным для многих пользователей.

Чат-боты

Чат боты уже давно прижились у крупных компаний наряду с социальными сетями и остаются в трендах по лидогенерации.

Какие бывают чат-боты?

• ограниченные (по заданному сценарию)
• саморазвивающиеся (понимающие и обучающиеся при разговоре с покупателем)

Чат-боты могут заменять техническую поддержку, выполнять рутинную работу, запускать лид-магниты, а также выявлять потребности клиента и выстраивать коммуникацию.

По данным консалтинговой компании Accenture, в течение ближайших трех лет рынок чат-ботов ожидает ежегодный прирост на 30%. Это связано с растущей популярностью общения в мессенджерах, особенно во время периода пандемии.

Influence- маркетинг

Стабильный и надёжный тренд, который пользуется успехом у многих компаний — Influence- маркетинг. Обратите внимание на лидеров мнений в социальных сетях. В последнее время многие компании успешно сотрудничают с микроинфлюенсерами (лидерами мнений в определенной области и небольшой аудиторией).

Такие лидеры мнений выступают в роли экспертов, поэтому они вызывают больше доверия у аудитории, а их реклама воспринимается как личная рекомендация и чаще конвертируется в покупку.

Также не забывайте использовать правильный формат сообщения. Например, сторителлинг (способ донесения информации о продукте, услуге или компании через интересную историю) в сравнении с обычным рекламным постом даёт более высокие результаты.

Вывод. Все мы знаем, что конкуренция растёт, а рынок меняется. Маркетологи используют все возможные каналы для продвижения бизнеса. Важно найти свои каналы лидогенерации и максимально эффективно их использовать, применяя структурный подход: создавайте качественный контент, используйте новые идеи в рекламе, взаимодействуйте с клиентами и не забывайте анализировать результаты.