Выпуск №302. Кросс-маркетинг: как получить клиентов другого бизнеса

Выпуск №302. Кросс-маркетинг: как получить клиентов другого бизнеса

Сотрудничество с другими компаниями с целью получения новых клиентов — распространенная практика. Это может быть совместная или перекрестная акция компаний, имеющих подобную целевую аудиторию. Казалось бы, зачем помогать конкурентам? Но все не так просто, и в этом выпуске рассылки вы узнаете обо всех преимуществах и особенностях кросс-маркетинга.

Какие задачи решает кросс-маркетинг?

• Привлечение новых клиентов через уже знакомое имя компании-партнера.
• Создание уникального торгового предложения, что ценно в условиях острой конкуренции.
• Удержание существующих клиентов, «обновление» взаимодействия.
• Рост продаж определенного товара/услуги.
• Снижение расходов на маркетинг.
• Узнаваемость брендов.

Доступные форматы

Промо-акция двух компаний подойдет всем. Электроника, детские товары и центры, рестораны и кафе, производители стройматериалов, окон, продуктов питания, напитков; одежда, обувь, аксессуары и т. д.

Мероприятие партнеров больше подойдет тем, кто хочет представить свои товары/услуги и дать возможность потенциальным клиентам оценить качество. Например, тем, кто производит косметику, продукты питания; продает автомобили, недвижимость; торговые и развлекательные центры, рестораны и кафе, крупные инфопорталы, производители софта и компьютерных игр, издания и т. п.

Традиционная реклама: ТВ, билборд, радио и т. п. Если вы уже заказывали подобную рекламу, то и для партнерского проекта такой способ подойдет. Для локальных и сверхкрупных игроков это лучший вариант.

Кросс-реклама в соцсетях. Это увеличивает охват и лояльность за счет аудитории второго бренда. Это должно быть ненавязчивое упоминание в контексте выгоды для аудитории или социально значимой совместной инициативы.

Совместный продукт для тех, кто производит собственные товары и услуги, а также софт, приложения, игры и сложные технологии. Такое сотрудничество привлечет новую аудиторию, даст дополнительный пиар и увеличит лояльность, если разработка была полезна или интересна.

Совместные бонусные карты, цель которых — накопление баллов за счет регулярных операций в компаниях. Самый простой пример — мили в авиакомпаниях. Это может быть кэшбек-программа и особые условия по кредиту для клиента. Это традиционный вид сотрудничества для АЗС, банков, турфирм, перевозчиков, отелей, а также крупных интернет-магазинов.

Кросс-программа лояльности, которая может использоваться в тех же компаниях, что и с бонусными картами, но также сюда можно добавить фитнес-центры, строительные компании, СТО, автосалоны, аптеки, медклиники, продуктовые магазины и пр. Стимулирует на большее число операций, «держит» клиента выгодным предложением в долгосрочной перспективе.

Конкурс двух и больше компаний, где нужно выполнить условия каждой, например, подписаться на страницы участников, сделать репосты, создать фото с участием товаров ваших брендов.

Как это делают другие?

«М.Видео» и S7 стимулируют покупки смартфонов от 20 тыс. руб. возможностью выиграть 1 000 000 миль. Кроме того, каждый участник получит 2000 миль в подарок. Вы так же можете акцентировать внимание клиентов на определенном ценовом сегменте товаров.

Медицинский центр почти на год ввел акцию, где клиент получает скидку за 4 поездки с определенной службой такси. Пациенты медклиник часто пользуются услугами такси для приезда/отъезда.

Страховая компания и Benish GPS провели совместную акцию, где клиент, оплативший КАСКО, получал скидку 15% на противоугонную систему. Смежные товары, взаимосвязь очевидна:

Компания «Аквариус» провела для дольщиков ЖК «Московский» встречу с дизайнерами для обсуждения проекта квартиры и бесплатной консультации.

Компания также вручила участникам «единую карту новосела», партнерами которой являются 12 различных компаний, реализующих товары, необходимые для ремонта и обустройства нового жилья.

Tinkoff и S7 запустили специальные карты для клиентов банка и авиалиний. Обязательная публикация в Instagram обеих компаний с формулировкой выгоды.

Компания по продаже свежих цветов совместно с создателем авторских украшений Дарьей Радовой проводят в Instagram совместный конкурс, где нужно подписаться на оба аккаунта и отметить друзей в комментариях. Такие мероприятия дают новую аудиторию в соцсетях, но и опасны призоловами, которые по окончанию конкурса просто отпишутся. Старайтесь писать для двух аккаунтов разные тексты, чтобы был виден индивидуальный подход к аудитории. Перед публикацией проверяйте свои и партнерские материалы.

Рекомендации

• Цели достигаются, если вы выбрали добросовестного партнера с положительной репутацией. Иначе вы также можете потерять клиентов, выбирая не ту «компанию».
• Нужно обязательно следить за тем, как компания-партнер выполняет свои обязательства, какого качества товары предлагает, и насколько хорошо оказывает услугу.
• Товары или услуги должны стоить примерно одинаково, чтобы аудитории восприняли предложение органично к своим финансовым возможностям
• Следует избегать товаров-конкурентов или потенциального соперничества.
• Идеальное сочетание — дополняющие друг друга товары. Мы затрагивали эту тему в выпуске рассылки о партнерстве в бизнесе.
• Перед тем как запускать акцию постарайтесь плотно пообщаться с человеком, который представляет компанию-партнера. Вам должно быть комфортно сотрудничать, чтобы не вышло конфликта.
• Старайтесь создать качественные визуальные материалы, в которых будет угадываться фирменный стиль обеих компаний.
• Вам в помощь существует платформа для ко-маркетинга, где можно найти подходящего партнера для проведения совместной активности — Aco-m.
• Придумайте неочевидное, но логичное партнерство. Следите за тем, чтобы товар/услуга партнера не оскорблял вашу аудиторию.

Выводы

Кросс-маркетинг открывает широкие возможности взаимодействия с аудиторией другого бизнеса. Находите того, кто равен вам по масштабам, ищите особые акции банков, которые часто объявляют программы-поддержки для малого бизнеса. Если у вас кофейня, обсудите возможность сотрудничества, например, с веломагазинами, а если ресторан, выходите на автосалоны и агентства недвижимости, клиенты которых могут стать вашими потенциальными клиентами, и наоборот. Обязательно зафиксируйте для себя, кто ваш клиент, и вы поймете, с кем нужно сотрудничать.