Выпуск №163. Социальное доказательство как двигатель продаж

Делать выбор и принимать решения — не самые любимые моменты в жизни человека как покупателя. Это приводит к тому, что перед заключением сделки клиент начинает обдумывать, верно ли он поступает. Как повлиять на этот процесс в свою пользу? Применять социальные доказательства. Об их видах, особенностях и преимуществах сегодня пойдет речь.

Как это работает в офлайне?

Вы заходите на рынок, где два десятка продавцов торгуют, например, куриными яйцами. Вы готовы купить. С виду все они — и продавцы, и яйца, и прилавки — одинаковые. Но тут вы видите, что возле одного из продавцов толпится народ. Что там? Интереснее цена? Лучше качество? Красивый продавец? Однозначно что-то привлекло всех этих людей, и вы идете посмотреть. Подходите и спрашиваете: «Что дают?». А в ответ слышите, что только здесь яйца по 40 копеек за штуку, размером с ладонь! Возьмете ли вы? Конечно да. Тем более, что все, кто перед вами, уходят отсюда минимум с двумя десятками, обещают вернуться и привести соседку.

Что из этого социальное доказательство? Во-первых, толпа около прилавка, которая вас привлекла. Во-вторых, рекомендация от очереди, а не от самого продавца. В-третьих, каждый из очереди уходит с покупкой. В-четвертых, возгласы о том, что надо бы вернуться снова и рассказать друзьям, чтобы и они оценили выгоду. Именно все это повлияло на ваше решение и утвердило вас в нем.

А что в интернет-магазине? Точно такие же приемы.

Отзывы

Это первое, что приходит в голову при мысли о социальном доказательстве на сайте. Мы писали о том, как получать продающие отзывы и где их размещать. Посмотрите на ассортимент ноутбуков с сайта mvideo.ru. Какой привлекает больше внимания? Тот, что стоит дешевле, и имеет 6 отзывов против двух. Отзывы дадут больше информации о товаре с клиентской стороны.

Обратите внимание: чем подробнее отзыв, тем он ценнее. То есть важно, чтобы клиент увидел, что именно вложено в отзыв, все риски и выгоды. Многие клиенты готовы подождать доставку на неделю дольше, но не платить за нее. Они прекрасно понимают, на что идут ради экономии.

В цифрах

Очень хорошо работает на социальное доказательство все, что можно измерить. Например, количество городов присутствия, как на сайте lamoda.ru:

Число товаров в вашем ассортименте, как на сайте wilberries.ru:

Образовательный проект «Нетология» удобно объединил статистику и отзывы учеников. Выглядит более чем убедительно.

На этой же странице есть предложение подписаться с указанием числа тех, кто уже получает рассылку.

В шапке главной страницы ozon.ru можно увидеть, сколько человек одновременно с вами хотят что-то купить, такой же счетчик можно добавить в определенную карточку товара. Второй вариант хорошо работает для ограниченного количества конкретного наименования с указанием остатка. Если надо успеть, а просматривает еще несколько человек, то заказ будет оформлен быстрее. Также на главной указано точное число пунктов выдачи, что говорит о разветвленной сети и статусе интернет-магазина.

На ru.aliexpress.com вы можете видеть количество участников сообщества «ВКонтакте», которое, мягко говоря, впечатляет. Если среди подписчиков есть друзья посетителя, они будут отражаться на превью. Рядом для удобства — кнопки соцсетей. Но важно понимать, что не каждый товар нуждается в такой кнопке, поскольку купленным нижним бельем в социальных сетях делиться не принято. Что касается модной одежды, аксессуаров и гаджетов — вполне. Счетчики посещаемости и рейтинги внизу страницы также будут вам на пользу.

Rozetka.ua публикует акционные товары и количество рекомендаций от других людей.

Важно. Если вы увлечетесь и соберете или «накрутите» десятки тысяч репостов и рекомендаций, это может даже навредить. Особенно, на старте. Мало кто поверит в такую лояльность, если основания для нее, по сути, нет.

Экспертное доказательство

Помните, как герой Маколея Калкина в фильме «Один дома» интересовался у продавца, одобрена ли зубная щетка ассоциацией стоматологов? Ему нужно было экспертное доказательство качества товара. Как его можно предоставить на сайте?

Через раздел сертификатов, как на сайте donintek.com. Здесь же можно публиковать награды, если таковые имеются.

Также можно сделать блок или раздел на сайте «СМИ о нас». На Setup.ru это реализовано на главной странице.

Если ваш бизнес достаточно крепок и вы смогли привлечь заметных специалистов, покажите их, расскажите, кто они такие.

Вообще, рассказывайте больше не о том, что вы можете продать, а о том, кто вы есть. Не скрывайте свой коллектив, сделайте доступными ссылки на вас в социальных сетях, выкладывайте фотографии и истории своих клиентов. Пример раздела «Герои Setup», где опубликованы истории успеха.

Не закрывайтесь от общения. Чем больше возможностей связаться с вами, тем больше доверия вы вызываете. Это значит, что вы не боитесь контактировать и поможете в любую минуту.

Некоторые социальные доказательства уже упоминались в статье о продающих триггерах. Помните, что все нововведения лучше пропускать через тестирования и только потом отправлять «в бой».

Выводы

Чтобы ваш «прилавок» был самым привлекательным, создайте вокруг него «движение». Покажите себя, обслуженных клиентов, аудиторию в социальных сетях и посещаемость — это покажет, что вас выбирают, и приведет новых покупателей.