Свернуть Развернуть

Рассылка

Научите свой сайт продавать больше!

Вы занимаетесь интернет-маркетингом или владеете бизнесом? Мы уверены, что ваш сайт может продавать больше!

Читайте о лучших методах интернет-продаж, изучайте реальные кейсы и применяйте советы на практике. Подписывайтесь на рассылку — обучайтесь бесплатно!

Выпуск №296. Как с помощью авторитетов победить сомнения клиента

Люди склонны доверять тем, кто добился определенных вершин в сферах, которые являются узкоспециализированными: юриспруденция, медицина, научные исследования. Сюда же можно отнести людей в форме: от простых охранников до сотрудников правоохранительных органов. Во всех этих образах человек видит того, кто имеет доступ к особым знаниям или возможностям, и он с большим рвением выполнит просьбу именно такого человека. В сегодняшнем выпуске рассмотрим, как это можно использовать в вашем бизнесе.

Почему авторитету верят больше?

Человек осознает, что выполнение просьб и рекомендаций того, кто «знает больше», может привести его к положительному результату. Обыватели, как правило, редко поддают сомнению слова того, кого ему представили как авторитетного специалиста. Люди всю жизнь получают опыт от других, поэтому принцип авторитета знаком многим ещё с детства. Грубо говоря, мы все прошли через роль подчиненного: с родителями, учителями в школе, наставниками в секциях и т. п. Взрослые доверяют меньше, но всё так же стремятся найти того, кто скажет, что делать. Порой доверие к авторитету достигает абсурдных значений, и доверяющий может выполнять даже те поручения, которые противоречат здравому смыслу или этике. Мы не предлагаем вам использовать авторитет в таких сферах, но для усиления маркетинга это полезно.

Как вызвать доверие клиента?

Приведенные примеры являются социальными доказательствами, но, если вы решили их использовать, делайте это правильно. Мы часто пишем о том, что в сложных нишах важно клиента познакомить с командой. Кроме того, имеет значение, во что она одета. Врачи, как правило, на фото всегда в халатах, специалисты лаборатории — в очках и с пробиркой, а юристы — в дорогих деловых костюмах. Если вы изобразите врача в рубашке и джинсах, и даже укажете все его регалии, аудитория меньше поверит, потому что уже имеет «правильный» образ доктора:

Массовая культура серьёзно влияет на сознание ваших клиентов. Разве не таким мы привыкли видеть адвоката в любимых детективных сериалах?

То же можно сказать о строителях в касках, специальных костюмах для нефтедобывающей, различных производящих и перерабатывающих компаниях. Например, технолог пищевого производства — это халат, специальная шапочка и перчатки. Чтобы понять, как специалистов вашей компании видят клиенты, зайдите на фотостоки, посмотрите выдачу картинок по запросу в поисковой системе. Для многих также важно, чтобы мастер маникюра был в перчатках, что усиливает доверие к специалисту и улучшает его авторитетный образ. У многих сфер есть также свои традиционные символы, которые посетитель ожидает увидеть на сайте или, по крайней мере, не удивится им. К таким можно отнести Фемиду или отдельно «весы правосудия» на сайте юридической компании:

Для медицины: равносторонний крест, символ сердца, сложенных рук, кардиограммы, кадуцей, капля (для сдачи крови):

Если у вас есть такое право, используйте логотипы известных организаций. Например, компании, предлагающие ведение контекстной рекламы на заказ, указывают свои сертификаты, которые сегодня уже являются обязательным атрибутом любого агентства:

Блок с логотипами партнёров, СМИ, которые писали о вас, известных поставщиков можно отнести сюда. Пусть это будет пока один партнёр или СМИ, добавьте его на сайт, и по мере появления новых, дополняйте список. Отзывы и известные персоны, упоминающие вас, тоже считаются, если таковые существуют. Не стоит «для прикола» придумывать отзыв от Джорджа Клуни или Анджелины Джоли — это не смешно и выглядит убого. Визуальные подтверждения — это, безусловно, важно и уместно. Также следите за текстовыми формулировками, из которых понятно, что вы мастер своего дела, и вам можно довериться. Пример с сайта агентства «Ашманов и партнёры», где компания даёт понять, что несёт полную ответственность за свои решения и ваше продвижение. Как правило, агентства убеждают в обратном — что будут принимать решения только совместно с клиентом.

Важная составляющая: вы обязаны подкрепить такие утверждения, что и делает компания на этой же странице: кейсы, команда и логотипы тех, кто уже доверился компании, среди которых гиганты рынков:

Известные заведения активно используют авторитетность своих шеф-поваров. Пример с сайта ресторана La Provincia, где указан не только опыт самого повара, но и упоминается имя другого авторитета, обладателя звезды Мишлен:

Рекомендации и советы

  • На ваш авторитет работает масштаб ваших клиентов. Например, вы небольшая компания по установке и обслуживанию вентиляционного оборудования, и вы получили первый крупный заказ от застройщика, крупного производителя, развлекательного центра или ресторанного комплекса. Используйте это, и обязательно укажите на сайте об опыте сотрудничества. Если же компания имеет негативную репутацию в Сети, использовать это себе во благо вряд ли получится. Вам следует решить для себя, что важнее: заказ или положительный авторитет.
  • Если вы привлекаете авторитет из другой сферы, убедитесь, что связь очевидна, и выбранная личность действительно имеет вес для вашей аудитории.
  • Всегда уточняйте у клиента или партнёра, возможно ли его упоминание на вашем сайте.
  • Очень не рекомендуем идти по следам Остапа Бендера и придумывать для своего бизнеса «предводителя дворянства». Вас ждёт недоверие или злость тех, кто, всё-таки, повёлся.
  • Перед тем как привлечь авторитетную личность или пригласить на работу «звезду», убедитесь в том, что это правда. Бывает так, что профессионал своего дела оказывается скандалистом или просто неприятным в общении человеком.

Выводы

В чём главная задача авторитета? Облегчить для клиента принятие решения, снизить тревожность и силу сомнений. Если вы смогли достичь признания авторитетными личностями, обязательно используйте это, но действуйте обдуманно. Если «органичного» признания нет, подумайте, кто мог бы выступить авторитетом, и надо ли это вам на конкретном этапе.


2 апреля 2018