Выпуск №210. Как начать зарабатывать на подписном бизнесе

Сегодня речь пойдет о тонкостях создания подписного бизнеса. Вы уже читали выпуск рассылки о подписке как дополнительной услуге для классического интернет-магазина. Теперь мы рассмотрим вопрос выбора ниши для такого бизнеса, изучим тонкости организации и важные детали для старта.

Что нужно сделать до старта

1. Нужно выяснить, как часто клиент будет получать ваш товар. Это может быть 1 раз в неделю, месяц, три месяца, полгода либо ежедневно.
2. Вы можете брать с клиента деньги один раз на длительный период или во время получения товара. Многое зависит от стоимости, регулярности доставки и актуальности товара.
3. Если вы решили брать с клиента предоплату за несколько доставок, следует определить длительность подписки либо предложить сразу несколько вариантов. Например, на 3 месяца, полгода или год вперед. Хорошо, когда у клиента есть выбор, т. к. он уже лишен ассортиментного обилия обычного интернет-магазина.
4. Нужно еще до запуска понимать, как вы будете хранить и доставлять товар. Вы можете арендовать склад или выбрать дропшиппинг. Второй вариант может значительно уменьшить необходимый стартовый капитал.
5. Вам стоит определить свое позиционирование. Например, сервис Blacksocks.com строит свою историю именно на черных носках, с которых все начиналось. Теперь он предлагает подписку также на трусы, футболки, рубашки и носки других расцветок.
6. Обязательно изучите рынок и проверьте, кто уже предлагает товары, которые вы хотели бы доставлять. Поскольку рынок еще не перенасыщен, есть время для взрывной идеи. Вы можете стать первым, а не очередным. Агрегатор подписных сервисов — Allboxes.ru.
7. Найдите поставщика, который сможет предоставлять вам товар по наиболее приемлемой цене. Конечно, вы не сможете предложить оптовую стоимость своему клиенту. Изучите цену этого товара в обычных интернет-магазинах. Если это набор, то каждого из них. Ваша цена должна быть не выше. Также учитывайте расходы на доставку, упаковку, хранение.
8. Поскольку вы создаете сервис, у него должен быть логотип, фирменный стиль и своя упаковка. Обязательно уделите время дизайну материалов и сайта. О том, как сделать свой сайт привлекательным и удобным, читайте в предыдущх выпусках рассылки Setup.ru.

Формы организации подписки и поставки товара

• Вы можете выбрать категорию товаров и создать наборы-сюрпризы, которые будете высылать, например, 1 раз в месяц. Т. е. подписчик не знает, что именно получит, но таким образом вы сможете регулировать количество определенных товаров.
• Есть вариант, когда клиент может выбрать единственный товар, который будет получать регулярно (трусы, носки, бритвенные станки). Некоторые подписные сервисы предлагают готовый комплект, содержание которого известно клиенту.
• К основному товару вы можете предложить аксессуары или дополнения. Так вы «закроете» больше потребностей клиента, и ему не нужно будет искать товары, нужные с одинаковой частотой, в разных местах. Например, в одном месте клиент может подписаться на получение трусов и носков.
• Вы можете сформировать наборы по категориям клиентов. Например, косметика в зависимости от возраста или типа кожи, товары для женщин, мужчин и детей. Это упростит выбор и сделает вас удобнее.
• Даже маленький бонус порадует любого клиента. Например, вы предлагаете подписку на корм для животных. К нему вы можете приложить игрушку, витамины или лакомство. Посылка из косметических средств легко дополняется украшением или сладким сюрпризом. К продуктам можно добавить мелкую кухонную утварь и т. д.

Что нужно знать о подписной модели?

• Если вы выбираете специфический товар, он может потерять свою актуальность. Например, клиент был подписан на получение линз каждые 3 месяца, со временем врач по медицинским показаниям рекомендует ему носить исключительно очки. Это та сфера, в которой вы не властны: клиент является вашей целевой аудиторией, но повлиять на него вы не можете.
• Как правило, доставка посылки бесплатная, т. е. включена в стоимость. Все должно строиться на том, что клиент платит один раз, конкретную сумму, и получает свой товар тогда, когда указал.
• Вполне возможно, что со временем вам придется расширять ассортимент, чтобы увеличить количество целевых покупателей.
• Если вы выбираете посылки-сюрпризы, следите за тем, чтобы товары, которые получит клиент, соответствовали цене. Некоторые подписчицы на косметические средства возмущались тем, что в посылке приходят малопопулярные и низкокачественные товары.
• При подписке на сюрпризы тоже важно не повторяться. Клиент, который выбрал такую форму получения товаров, любит удивляться новому и неизвестному. Следите за тем, чтобы в каждой посылке были новые товары без повторов, иначе последует разочарование.
• Поскольку контакт клиента с вами ограничен числом доставок товара, необходимы дополнительные «касания»: e-mail-рассылка, сообщества в социальных сетях, блог с интересным контентом. Вы должны быть не просто поставщиком товара, сформируйте вокруг себя группу по интересам. Делитесь новостями, обновлениями, делайте яркие анонсы.
• Подписному сервису необходимы социальные доказательства: отзывы, фото подписчиков в соцсетях и т. п. Стимулируйте этой направление и делитесь результатами на сайте, чтобы новый клиент видел, как реагируют другие и что вы можете предложить, если суть посылки — сюрприз.
• Проводите конкурсы с розыгрышем пожизненной подписки (это не так дорого, как может показаться), предлагайте купоны, скидки за привод друзей.
• Работайте с лидерами мнений в различных соцсетях. Пример: сервис Spodivayka.com.ua, суть которого в том, что клиент платит фиксированную сумму — 99, 249 или 399 грн, и адресату приходит посылка с подарком на эту сумму. Сервис заказал обзор каждой посылки на популярном канале в YouTube Саши Шапика. Почти 450 тыс. просмотров, стоимость — 13 тыс. руб. (реклама в конце ролика), плюс расходы на посылки. Сейчас таких упоминаний три, с периодичностью примерно в 2 месяца.

Примеры таких сервисов

«Покорми зверя» доставляет корм для домашних питомцев 1 раз в месяц. Каждый клиент получает персонального менеджера, который контролирует количество корма, созванивается с клиентом и корректирует время доставки. Помимо корма и наполнителя, сервис обязуется поздравить питомца с Днем Рождения и класть подарок в каждую посылку. Кроме того, сервис берет на себя социальную ответственность и отчисляет часть средств в приюты.

В Trusbox.ru клиентка может заказать коробку с тремя разными трусиками, причем каждая имеет свое название. Например, «Три апрельских радости» или «Мартовские зайки». Также клиентка может выбрать дизайнерские трусики или только лифы и топы. На каждый вариант — своя цена.

«Ящик местной еды» — это один из проектов «Местной еды». Клиент может попробовать различные продукты от российских производителей. Позиционирование в том, что эти продукты невозможно найти в супермаркетах и магазинах. Призыв к подписке на социальные сети строится на том, что там можно узнать о содержим коробки. Новые клиенты могут увидеть, что получали подписчики в прошлых месяцах. Клиент может подписаться, например, на «Мужскую еду» или «Мамино варенье».

Сервис доставки свежего кофе ежемесячно — «Жарим кофе». Заказать подписку можно на 1, 6 и 12 месяцев. Клиент может купить подарочный сертификат и заказать кофе в офис. Кстати, для корпоративного заказа на сайте есть калькулятор, который рассчитает количество кофе на офис в зависимости от числа сотрудников.

Chin-chin Boxпредлагает своим подписчикам набор для изготовления домашней настойки. На сайте не очень понятно, как и на сколько можно подписаться и вообще мало информации. Есть подобные продуктовые наборы для приготовления блюд, для чего разрабатывается меню и инструкции.

Bimbasket предлагает развивающие наборы для детей разного возраста. Сервис предлагает более 120-ти наименований — коробок и отдельных товаров.

Еще один интересный пример в детской тематике, но уже инфотовар — сервис подписки на видео о ребенке babystep.tv с собственными мобильными приложениями.

L’box предлагает косметические средства, и в большинстве своем полноразмерные, а не миниатюры, как принято у других игроков. Кроме того, некоторые коробочки собирают известные бьюти-блогеры, еще один способ работы с лидерами мнений.

Поподписке.ру предлагает программное обеспечение с ежемесячной оплатой или 1 раз в шесть месяцев. Это альтернатива покупке дорогого софта с оплатой одним платежом. Особенно, когда стоимость программы — 2000 руб, а ежемесячный платеж — всего лишь 50 руб.

Интересные материалы по теме

Бизнес по подписке: как заработать 50 тыс. долларов за полгода
Кейс «Подписка на товары»
Несколько советов для запуска бизнеса по подписке

Выводы

Бизнес по подписке — это интересное направление работы, которое в чем-то проще привычного интернет-магазина и удобнее для клиента. Пока еще есть возможность разработать идею бизнеса, у которого нет конкурентов в этой бизнес-модели. Если вы рассматриваете варианты бизнес в интернете, возможно, это ваш шанс.