Выпуск №207. Игры с болью: как привести клиента к покупке через дискомфорт

Порой продажи сопряжены с потенциально болезненной для клиента темой. Именно поэтому следует понимать, как себя вести на этом поле. В сегодняшнем выпуске рассылки мы рассмотрим этот вопрос и тех, кто использует такой подход.

Важные вопросы

Что на первом месте? Проблема клиента, дискомфорт, который он испытывает. Если ваш товар способен устранить их, значит он купит и осознает выгодность сделки уже после ее совершения. Именно поэтому классическое представление воронки продаж тут не работает.

С чем может быть связана боль? Качество жизни, временные и денежные затраты, неоправданные ожидания от другого товара и т. д. Ваша задача — выяснить, в чем клиент испытывает мало удовлетворения и дать ему это.

Что необходимо? Нужно создать доверительное общение между продавцом и потенциальным покупателем. Особенно это касается косметологических, юридических услуг и других сфер, где необходима полная или частичная конфиденциальность.

Что нужно знать? У клиентской боли всегда есть скрытые мотивы. Женщина, нуждающаяся в увеличении груди, хочет сделать это не столько для себя, сколько для окружающих. Декольте или открытый купальник — это связано с уверенностью в себе. Она должна получить именно восхищенные взгляды, а не просто новую грудь и месяцы боли или упорного труда.

Как нужно действовать?

• Выясните все, что связано у клиента с болью. Как и насколько успешно он пробовал решить проблему? Что ему пришлось для этого сделать? Как он воспринимал поражение? Почему эту проблему важно решить и по какой причине этого не удалось до сих пор?
• Усильте боль, чтобы увеличить желание купить ваш товар. Клиенту так или иначе нужно напомнить о его проблеме, сделать ее невыносимой, т. е. привести к продаже через усиление дискомфорта и намеренное увеличение желания купить/заказать и избавиться от мучений.
• Узнайте скрытый мотив, которым руководствуется клиент. Мужчина может хотеть не просто купить золотое украшение для жены, а таким образом решить возникшее в семье разногласие. Это касается многих товаров, которые могут быть преподнесены в качестве подарка.
• Действуйте аккуратно, чтобы не вызвать агрессию в клиенте и не вогнать его в депрессию. Незнакомый человек, который упорно пытается «копаться в душе», а потом что-то обещает, не вызывает доверия.
• Не утверждайте, что клиент «погибнет» без вас. Это будет выглядеть самонадеянно и неуместно. Постарайтесь логично объяснить, что ваш продукт ему нужен. Всегда помните, что есть другие предложения и, возможно, клиент их уже видел.

Продумайте, какие боли могут быть у вашего клиента. Например, вы продаете ноутбуки. Близится 1 сентября, когда все родители стараются приобрести компьютер для школьника или студента. Вы должны продавать характеристики ноутбука в сочетании с тем, что это вклад в будущее ребенка. Он сможет больше знать и уметь, а это и есть боль родителя, который хочет для ребенка только лучшего. Для того, кому доход не позволяет приобрести ноутбук одним платежом, пригодятся ваши выгодные условия кредитования.

Примеры

Реальная проблема для многих владельцев бизнеса — упущенные клиенты и незавершенные сделки, и, как следствие, — низкая прибыль. Компания AmoCRM выбрала именно такой путь убеждения на своем сайте. В дополнение бесплатный период и заявка одной строкой.

«Невмятин» выбрал наглядный способ демонстрации неприятных последствий для автомобиля клиента на главной странице сайта. Ситуации, знакомые многим, и достаточно неприятные. Решение этой проблемы должно быть в поле зрения клиента.

Уборка — тема злободневная, и многие ищут способы ее избежать. В подобных услугах предложение делать особенно легко. Экономия времени и сил очевидна при соответствующих материальных возможностях клиентов. Главная страница Qlean лаконична, но понятна, плюс изображение симпатичной девушки, которая делает уборку.

Hydrop смело заявляет о решении многих проблем, связанных с обувью. В противном случае предлагает вернуть деньги. Убедительный ход, который подкреплен видео. Заметьте также, что эффект достигается благодаря продающим изображениям.

Если вы даете несколько проблем схожего характера, будет мало сказать «Защитит и поможет». Нужно так же, несколькими утверждениями, показать, что получит клиент при покупке товара и какие его проблемы решатся. Опять-таки, с фотографией уже довольного клиента.

Вы можете показать наглядную разницу между жизнью с вашим продуктом и без него. Это обострит боль клиента и покажет путь ее разрешения. Таким образом преподнесла свои преимущества компания Defas, предлагающая защиту жилья от вторжения.

Тем же путем идут многие ведущие мероприятий, которые демонстрируют свои преимущества с помощью всем известных проблем, которые могут возникнуть в процессе. Пример с сайта дуэта «Красный сахар»:

Антивирус Norton показывает человеку его право на безопасность в сети и берет ответственность за нее. Для такого сложного продукта потребуются развернутые описания и убедительная гарантия.

Выводы

Подумайте о том, какую проблему клиента вы можете решить своим товаром или услугой. Подавайте выгоды через реальные улучшения в его жизни. Обязательно стройте доверительные отношения, чтобы всегда быть в курсе потребностей клиента. Таким образом он будет нуждаться в вашей помощи, а значит, — покупать ваш продукт.