Выпуск №205. Продающий прайс-лист: как и почему его нужно «завести»?

Файл-таблица с ценами — примерно так представляют себе прайс-лист. Он может и должен продавать, а также выделять вас на фоне конкурентов. Как это обеспечить? Сегодня разберемся в нашем выпуске рассылки.

Как потенциальный клиент может получить ваш прайс-лист? Посмотреть на сайте, скачать в выбранном формате или запросить, оставив свой e-mail. Также прайс-лист может отправляться в комплекте с коммерческим предложением.

Инструменты

Excel в прошлом, откажитесь от него. При несовпадении вашего и клиентского редакторов ваш прайс станет нечитабельным набором символов. Если клиент не разберется в этом хаосе самостоятельно, о помощи он не попросит. Сделка упущена.

Выбирайте PDF для создания прайс-листа. Документ будет иметь презентабельный вид, содержать фирменную графику и шрифты. Такой прайс-лист можно открыть в новой вкладке браузера, что тоже более удобно.

Если вы не дизайнер, прибегните к помощи стороннего исполнителя, чтобы прайс-лист был привлекательным. Помните правила работы с фрилансерами и веб-студиями.

Рекомендации

• Прайс-лист должен восприниматься как неотъемлемая часть вашего бренда, быть выдержанным в фирменном стиле и «закрывать» необходимость клиента в вас.
• Хороший прайс-лист дает понимание, почему с вами нужно сотрудничать. Для этого вы можете выделить страницу для выгод, скидок, гарантий, спецпредложений, особых условий покупки и доставки, акций. Желательно, чтобы она была в начале документа. Так клиент будет понимать, что он получит, уже на старте. Нет гарантии, что он дочитает или пролистает до конца, и причина не всегда именно в прайсе.
• Подумайте о том, чтобы добавить в свой прайс-лист фото товаров. Понятно, что полиэтилен рулонами вряд ли нуждается в такой презентации, а вот сложный или интересный товар — да.
• Прайс-лист предполагает указание цены. Уточните, содержит ли она НДС, и является ли окончательной. Также многие компании указывают дату, с которой действуют указанные цены. Если стоимость в иностранной валюте, обязательно уточните, в соответствии с каким курсом будет производиться оплата (по установленному в компании или по курсу ЦБ).
• Удивите и порадуйте клиента своим вниманием. Используйте уважительное обращение в начале прайс-листа с упоминанием деталей общения по телефону или электронной почте. Это еще один элемент персональной коммуникации, который сделает вас интереснее в глазах клиента.
• Сделайте несколько прайс-листов — полный со всем перечнем продукции и отдельно для каждой категории товаров. И вам, и клиенту, будет удобно работать с небольшим документом, если необходимы всего несколько наименований из конкретной группы.
• Если в вашем прайс-листе больше 10-ти страниц и сразу несколько категорий товаров (особенно, подобных), для удобства клиента сделайте содержание в начале документа и пронумеруйте страницы. Так он сможет быстро найти нужный товар и стать вашим покупателем.
• Помните, что вы продаете, вам нужно акцентировать внимание, потому уместно использование меток, маркеров и выделений. Таким образом можно обозначить акционные товары и скидки. И не забудьте о призыве к действию.
• Предугадайте возможные вопросы — дайте дополнительную информацию о том, как заказать, оплатить и получить товар. Укажите, кто его производит, условия для оптовиков и пр.
• Вполне возможно, вы уже общались по телефону, e-mail или Skype, и можно уповать на то, что клиент «и так знает, куда стучать». Тем не менее, укажите все контактные данные, возможно, среди них, есть более удобный для клиента.
• Прайс-лист могут распечатать. Оцените, как он будет смотреться в таком виде, и внесите необходимые правки.
• Всегда думайте о том, что ваш прайс-лист будет смотреть руководитель, а не плохенькие менеджеры, которые запрашивают их. Поэтому ваше ценовое предложение должно быть понятным и выгодным даже без вашего сайта или вмешательства.

Чтобы выполнять все эти пункты, нужно понимать, что прайс-лист должен быть динамичным, постоянно обновляться и действительно цеплять внимание. На сегодняшний день в интернете масса компаний, которые предлагают просроченные прайс-листы на сайте или не присылают их вовсе (не работает форма, не выполняются запросы и т. п.). У вас есть возможность отличаться от этих неудачников.

Примеры прайс-листов

В прайс-листе для теплых полов компании Devi нашлось место для фото улыбающейся девушки, взгляд который направлен на страницу с ценами и емкими описаниями товара. Красивая обложка напомнит читателю о выгодах товара и создаст правильную атмосферу. Даже деловым людям иногда хочется расслабить взгляд.

Shledel UNI выделила 2-ю страницу прайс-листа для того, чтобы показать преимущества своей дымоходной системы, гарантии и параметры для заказа. Хорошее решение для демонстрации сложного товара — рисунок с указанием составляющих. Далее в документе идут безликие цифры, но читатель уже понимает, о чем речь.

Прайс-лист Grundfos достаточно обширный, потому имеет содержание и нумерацию страниц. Также содержит продающие страницы для определенных товаров. Однозначно страница смотрелась бы выгоднее в цвете. На этой странице также видим уточнение, что в комплектацию не входит, которое совсем не добавляет желания купить.

Компания Megagroup.ru выбрала вид страницы с прайс-листом и кнопкой «Заказать» напротив каждого варианта. Прайс можно распечатать. Активный онлайн-консультант поможет сомневающемуся клиенту. На этой же странице предлагается промокод на скидку.

Для компаний, предоставляющих услуги, зачастую удобнее предоставлять стоимость в виде пакетов. Zenko указывает цену и уточняет, что окончательный бюджет оговаривается индивидуально. Это полезно для тех бизнесов, клиенты которых тяжело могут сформировать представление о цене, а также услуг, к которым прибегают регулярно (парикмахер, фитнес-зал, химчистка и т. п.).

Выводы

Сделайте прайс-лист своей компании эффективным. Помните, что это не просто список цен — это еще одна выгодная презентация вашего товара, очередной этап в вашей воронке продаж, который должен отвечать на вопросы, «закрывать» сомнения и продавать ваш товар.