Выпуск №268. Интерактивные продажи: как вовлечь клиента в знакомство с товаром

Познакомить клиента с товаром — важный этап в построении отношений и подведении покупателя к целевому действию. Сегодня просто рекламы и картинки мало. В этом выпуске рассмотрим, как эффективно представить новому клиенту ваш продукт, увлечь и повысить продажи.

Принципы

• Этот этап для клиента полностью бесплатный. Если вы задумаете брать деньги с «холодного» лида, успеха не достичь. Исключения есть — о них далее.
• Ваша стратегия привлечения внимания может стать вирусной, а это дополнительный ажиотаж и узнаваемость.
• Клиент не должен чем-либо рисковать: деньгами, репутацией, будущими бонусами (например, если вы сегодня воспользуетесь А, то не сможете в будущем претендовать на В).

Мы касались темы бонусов и бесплатных предложений на различных этапах воронки в нашем выпуске рассылки №206: «Бонусные товары и услуги, чтобы привлечь и удержать клиентов», обязательно уделите время этому материалу.

Что вы можете предложить + примеры

Дегустация, пробник, тест-драйв — это самое первое, что приходит в голову, но для некоторых товаров нужно предложить более длительный период ознакомления. Этому может способствовать аренда. Сутки в квартире, которая планируется для покупки (пример из рассылки о бонусах), не могут быть показательны так, как пара месяцев аренды жилья.

Если вы продаете дорогой или специфичный товар, аренда может стать вашим двигателем продаж. Например, магазин слингов Hibuki предлагает взять в пользование товар на 4 недели, чтобы убедиться, что товар удобен и необходим:

Вообще, если вы предлагаете товары, которые стали пользоваться спросом не так давно, познакомьте клиентов с ними лично. Например, гироскутер, квадрокоптер, очки виртуальной реальности и т. п.

Обозначайте условия аренды сразу. Лучше, если вы все оформите по закону, иначе понесете немалые убытки.

Часть услуги бесплатно

Мы привыкли к бесплатному замеру у строителей, бесплатной доставке от производителей мебели, консультациям и подобным бонусам. Интересно ли это? Нет. Кроме того, совершенно неинформативно. То, что вы замерили и назвали сумму, не делает вас хорошим исполнителем.

Пример из жизни: Массажист отеля в Египте подходил к отдыхающим у бассейна, предлагал свои услуги и пробный массаж в течение 5 минут. Практически все, кто согласился на бесплатный «пробник», оплатили еще несколько полноценных сеансов. Это отличная конверсия. Кто еще может прибегнуть к такой методике? Строители, уборщики, садовники, дизайнеры, верстальщики, программисты, визажисты (например, при работе с коллективом из нескольких человек) и т. п. Это увеличит вероятность последующего сотрудничества.

Пробный период, полноценная услуга бесплатно

Мы практически везде сталкиваемся с периодом бесплатного пользования онлайн-сервисами, модемами, аутсорс-услугами, где можно пользоваться полноценной версией продукта бесплатно от нескольких дней до месяца.

Пример из жизни: Для новых городов Uber предлагает 5 бесплатных поездок, ведь только так клиент поймет, в чем преимущество сервиса. Заказывая машину, он видит стоимость, которую оплатил бы, и сравнивает с той службой, которой пользуется сейчас. Это самый выгодный способ познакомить клиента с новым игроком и привлечь его внимание. Попутно клиент видит класс автомобилей и оценивает взаимодействие с водителем. Этот ход применил центр непрерывного образования «Современник», хотя в этой сфере, как правило, предлагают всего одно тестовое занятие:

Результат до оплаты

А именно — прототип того, как может выглядеть новый дизайн квартиры, прическа и макияж, новое платье на фигуре и т. п. Например, компания Tesser предлагает бесплатный дизайн-проект ванной комнаты, в наличии уже готовые варианты, которые просто «подогнать» для каждого отдельного клиента. Чтобы упростить себе задачу, обязательно делайте на сайте портфолио, чтобы клиент мог увидеть, оценить и, возможно, выбрать. Часто бывает так, что заказчик находит в портфолио именно то, что ему нужно.

Конечно, покупатель получает не полноценный результат, а визуализацию того, как это может быть, что может намного приблизить его к решению о покупке. Еще один пример: шоу-рум из Саратова Kare предлагает бесплатный дизайн-проект для всей квартиры, где участвуют товары магазина:

Личное знакомство

Это может быть любое офлайн-мероприятие, где вы принимаете участие, или экскурсия, если вам есть что показать. Это особенно касается тех, кто занимается собственноручным производством, — пошив одежды, обуви, аксессуаров, изготовление натуральной косметики, украшений, игрушек и т. п. Пример — «Мастерская стекла», которая предлагает регулярные экскурсии с возможностью купить продукцию:

3D-тур и онлайн-трансляция

Хорошая альтернатива экскурсии, и снимать можно что угодно. Например, прямой репортаж с рекламной съемки нового товара или короткие ролики из офиса. Всегда привлекают те компании, которые не боятся показать все как есть. Понятное дело, клиент должен увидеть подтверждение того, что с вами надежно и выгодно, а не скандальное разоблачение и беспорядок.

Перед принятием окончательного решения следует убедиться, что всем сотрудникам будет комфортно, если их будут снимать, даже случайно и мимоходом.

Предложите клиенту поработать

Выглядит странно, и работает не для каждого бизнеса, но такой способ есть. Например, возможность вместо готового изделия заказать набор для изготовления или самостоятельно указать, как именно должен выглядеть товар. Такой вариант возможен для тех, кто создает дизайн посуды, одежды, шьет постельное белье на заказ, делает украшения руками и т. п. Самое простое — это конструктор, например, для футболки с индивидуальным дизайном. Пример с сайта Futbolka.ua:

Геймификация

Разожгите в своей аудитории детский интерес и азарт. Вы уже читали о том, как можно эффективно использовать игровую форму взаимодействия. Найдите свой сценарий, который не будет похож на другие. Используйте сайт, на страницах которого можно спрятать очки, картинки, буквы слова и т. п. Если у вас есть офлайн-магазин, проводите игры там: предлагайте пройти квест, угадать товар на ощупь или по запаху — вариантов много, все зависит от того, что именно вы продаете.

Вы можете предложить клиенту пари, простую задачку, собрать комбинацию чего-либо из карточек, приложенных в посылку от магазина.

Анализ клиента и потребностей

Собирайте о покупателе информацию, которую в итоге будете использовать для подбора нужного товара. Каждый любит узнать что-то новое о себе, взгляд со стороны интригует и мало кто действительно не озабочен, как он воспринимается окружающими. Так же каждого волнует экспертное мнение на счет актуального вопроса: как стилист оценит прическу, геодезист — фундамент, дизайнер — интерьерное решение и т. п. На основе этого вы можете проводить свою собственную экспертизу, выносить решение и предлагать свой продукт или услугу.

Если же клиент только в начале пути, помогите ему с выбором. «Фабрика тока» предлагает бесплатную консультацию по выбору оборудования от своих специалистов. Обязательно делайте акцент на том, кто будет консультировать, и какой уровень компетенции у этого человека, используйте только реальное фото:

Образовательные материалы и мероприятия

Они не всегда имеют цель именно научить, скорее, ближе познакомить с товаром и спецификой его применения. Если вы интересно расскажете в тексте или на видео, такой материал может быть интересен не только реальным клиентам, но и потенциальным покупателям.

Если вы продаете одежду, привлеките стилиста для проведения мастер-класса по составлению образа. Это можно реализовать как онлайн, так и в городе присутствия, особенно, если вы работаете на один регион. То же самое касается магазинов товаров для рукоделия, продуктов питания, тканей и т. д.

Если в мастер-классе планируется использование материалов, участие можно сделать платным, но обязательно доступным по цене с учетом среднего чека. Пример с сайта магазина здорового питания Royal Forest:

Выводы

О других способах читайте в предыдущих выпусках, но и это далеко не все возможности обратить на себя внимание потенциального клиента. В новых выпусках рассылки от Setup вы сможете узнавать новые и актуальные методики, которые гарантировано привлекут аудиторию и увеличат продажи. Самое главное — качественный продукт и отличный сервис.