Выпуск №227. Где брать поставщиков интернет-магазину и как правильно работать с ними

Поиск поставщиков и эффективное сотрудничество с ними — задача для новых и раскрученных интернет-магазинов. Расширяется ассортимент, разрываются деловые отношения, меняются цены, заключаются новые договоры — список поставщиков может меняться вне зависимости от опыта владельца. В сегодняшнем выпуске вы узнаете, где искать поставщиков и как с ними работать.

Интернет

Самый очевидный способ найти поставщика — интернет. Можно с помощью поиска выйти на сайт компании, B2B-порталы или каталоги предприятий. Обратите внимание на узкоспециализированные оптовые компании, которые собирают в своем ассортименте однотипные товары от разных производителей, например:

Magdayana.ru — аксессуары, купальники, лосины;
Opt-list.ru — электроника;
Optrf.com — кальяны, аксессуары для курения и вейпа;
Мосцветторг — сеть баз и оптовый склад свежих цветов и т. п.

Не забывайте про доски объявлений вроде Avito.ru, uSlando.ru и региональные ресурсы (ngs.ru, e1.ru, tomsk.ru). Обратите внимание на сайт Optlist.ru, которы дает возможность размещать тендеры и участвовать в них.

Совет. Вполне возможно, что оптовые компании сами выйдут на вас, как только запустится магазин. Изучите их предложения, всегда пытайтесь договориться о привлекательной оптовой цене, и снизить общую стоимость.

Заграничный поставщик

Отличный способ выделиться на рынке однотипных товаров, но это непросто из-за стоимости, валютных колебаний и огромных усилий. Вы должны хорошо владеть языком, лично приехать к поставщику или встретиться с ним на выставке, а это расходы. Кроме того, вам могут отказать из-за недоверия или маленького объема заказа.

Еще одна проблема — растаможка. Если вы не специалист в таможенном праве, товар может увязнуть в бюрократических проволочках, из-за чего вы потеряете деньги и время. Больше о работе с иностранными поставщиками читайте тут.

Что касается НДС и необходимости отчисления налога, есть такие условия:

• уточните, не состоит ли иностранный поставщик на учете в налоговой РФ. Если у него есть подразделение в России, то отчет по НДС не нужен.
• вы не являетесь налоговым агентом, если покупаете товары у физлица;
• покупка товара облагается НДС. Чтобы узнать, в каких случаях налогообложение не действует, читайте соответствующий нормативный акт;
• вы будете реализовать товар в РФ.

Совет. Несколько раз взвесьте все, и только потом отправляйтесь на переговоры. Многие иностранные поставщики и производители не доверяют российским магазинам, поскольку в прошлом имели негативный опыт сотрудничества с другими представителями.

Китай

О нем отдельно. Можно лично заниматься заказами из Китая с сайтов Aliexpress, Alibaba, Taobao, Dealextreme, но учитывайте, что в сравнении с внутренним рынком вы, как иностранец, получите наценку минимум в 30%. Старайтесь выходить на местные площадки.

Ищите того продавца, который заинтересован в сотрудничестве с вами. Если он проявляет безразличие, расставайтесь сразу и ищите другого. Сохраняйте все переписки, даже если работа завершена, для удобства созванивайтесь по телефону или в Skype.

Запросите образец, если товар пока нельзя купить и, при необходимости, оплатите доставку. Так можно найти достойный товар одним из первых.

Оплачивайте товар с помощью PayPal, где есть защита покупателя. Через Western Union вы деньги не вернете.

Не ведитесь на увеличение партии товара при первой покупке, даже при скидке в 5-7%. Начните с минимума, и постепенно увеличивайте количество единиц, напоминая о скидке.

Совет. Изучите форумы о покупках на китайских сайтах с реальными отзывами и рекомендациями, чтобы найти хороших продавцов. Если вы не хотите работать напрямую, но готовы переплатить, рассмотрите вариант сотрудничества с российскими компаниями, например, Bubox.ru.

Базы в офлайне

Обязательно изучите оптовые базы, рынки, торговые центры, гипермаркеты, ярмарки выходного дня и распродажи в вашем городе, например, «Садовод», «Дубровка», «Москва в Люблино», «Горбушкин двор», «Царицыно» и т. п. Все они специализируются на определенных группах товаров. Узнайте больше в интернете, и отправляйтесь смотреть.

Совет. Обязательно уточните, выдает ли продавец накладные, что и сейчас большая редкость. Изучите агрегаторы вроде rinokmoscow.ru с отзывами и рекомендациями.

Фабрики и заводы

Возможно, вам уже сегодня нравится какой-то товар, вы сами им пользовались, и знаете о качестве. Выясните, есть ли возможность сотрудничать с производством напрямую и покупать продукцию оптом. Например, шляпы от московской фабрики Cardinal&Margo или изделия из натуральной кожи ручной работы Fotrum.ru.

Если дело касается стройматериалов, техники и подобного, изучайте даже самые неприглядные сайты, старайтесь просмотреть все страницы, которые есть. Многие производители не занимаются раскруткой своих ресурсов по разным причинам (не «видят смысла, достаточно заказов и т. д.), поэтому всегда доходите до самого конца списка.

Совет. Если вы планируете продавать товар местного производства, наведайтесь в цех или мастерскую, узнайте как можно больше о товаре, качестве, гарантиях и материалах. Так вы будете знать, о чем писать на своем сайте. Иногда ресурс производителя содержит исчерпывающую информацию обо всех тонкостях изготовления, а также видео, отзывы и образцы применения. Пример с сайта Чебоксарского стройкомбината:

Выставки, презентации

Перед тем как запуститься, посетите все актуальные офлайн-мероприятия, касающиеся вашей сферы и смежных. Составьте полный список, и если мероприятий слишком много, выберите самые полезные для себя, запросите на свой e-mail или найдите программу в интернете.

Вполне возможно, что на выставке вы сможете пообщаться с теми поставщиками, у которых нет сайта (например, региональными представителями). Пообщайтесь с менеджерами компании, узнайте об условиях поставок, обменяйтесь контактами, возьмите максимум печатной информации, сделайте пометки.

Совет. Если вы заинтересовались сотрудничеством с поставщиком, выждите после выставки какое-то время. Компания могла получить много новых заказов, и вам будет уделено недостаточно внимания. Из-за этого поставщики не сразу отвечают на письма или перезванивают, в частности, потому, что вы новичок.

Этикетки

Посетите магазины, где продается продукция, которая вам интересна. Покупайте образцы для себя и обратите внимание на контакты дилера или производителя. Как правило, на упаковке указан адрес, телефон, иногда e-mail. Позвоните, напишите, добейтесь переговоров.

Совет. Смотрите на весь ряд подобных товаров, возможно, выгоднее будет сотрудничать с другой маркой, но следите за качеством.

Конкуренты

Узнайте, с кем работают ваши прямые конкуренты. Иногда это можно выяснить через сайт поставщика в разделе «Где можно купить нашу продукцию» или спросить, но вам могут ответить в обмен на подобную ценную информацию.

Совет. Склад, где хранят продукцию ваши конкуренты, выбрасывает коробки в одно и то же место. Там тоже можно узнать, с кем именно они работают.

Тотальная распродажа

Случается так, что магазины закрываются и товары, которые остаются, продают с хорошими скидками от 50%. Так вы можете получить качественный товар по копеечной цене. Информацию о продаже товарных остатков можно узнать в интернете, от уже имеющихся поставщиков, клиентов, партнеров или просто знакомых.

Не теряйте времени, поскольку желающих может быть много. Напишите или позвоните в компанию, выясните количество единиц и условия доставки.

Совет. Уточните, не идет ли речь о банкротстве и наложении ареста на имущество. Если планируется приобретение на крупную сумму, обратитесь к юристу.

Собственное производство

Порой снизить стоимость товара можно, только начав изготавливать его в своей стране. Проще сшить угги в Ставрополе, чем заказывать с исторической родины, Австралии или Новой Зеландии. Кроме того, можно внести разнообразие в дизайн, добавив, например, национальные мотивы или использовать альтернативные материалы.

Возможно, вы всегда хотели шить обувь, вязать носки, варить мыло и т. п. Предприятие достаточно рискованное, но однозначно для тех, кто любит работать руками и хорошо разбирается в тонкостях процесса. Историю о том, как айтишник стал производителем мебели читайте тут.

Совет. Ваш товар должен быть действительно эксклюзивным или привносить что-то новое на заполненный рынок однотипной продукции (если он таковой).

Что нужно узнать у поставщика и сделать до начала сотрудничества?

1. Интересен ли поставщику интернет-магазин? Какой минимальный объем партии для каждого товара и периода? Если возможно, назначьте встречу.
2. Запросите прайс-лист с указанием остатков, оцените товарную матрицу — чем она больше, тем лучше (вам не нужно будет искать товары в разных местах). Выясните цену за единицу и за партию.
3. Есть ли сертификаты на продукцию?
4. Уточните частоту поставок и число артикулов в матрице поставки. Узнайте, можно ли бронировать товар (для работающего интернет-магазина это более реально).
5. Поставщик уведомит вас об изменениях товарной матрицы, цен, условий сотрудничества? Как именно?
6. Узнайте об особенностях доставки товара, транспорте и возврате. Лучше, если поставщик будет принимать и обменивать бракованный и неликвидный товар. Например, вы заказали партию кирпичей, а из-за транспорта поставщика в целости доехала только половина.
7. Выясните условия для получения скидки. Если вы уже какое-то время на рынке и гарантированно будете брать большие партии товара, это вполне реально.
8. Оговорите способы оплаты и вероятность отсрочки платежа. Лучше поднимать эту тему через несколько месяцев после старта сотрудничества, когда есть доверие.
9. Нужен ли страховой депозит?
10. Полезно узнать об условиях для бесплатной доставки.
11. Обратите внимание на наличие качественной визуальной продукции, которую вы будете использовать в своей работе.
12. Если вы закупаете механизмы, выясните, как можно получить запчасти в случае необходимости.
13. Оформите небольшую партию и оцените качество товара, как работает бронь, насколько быстро отгружают товар и меняют остатки на складе.

Схемы сотрудничества с поставщиком

Хранение на своем складе

Суть: у вас есть помещение, где вы храните товар, и оттуда отправляете его клиенту.

Кому подходит?Интернет-магазину с необъемными товарами (аксессуары, гаджеты, игрушки и т. п.).

Минусы схемы: нужен склад, а это расходы на аренду и содержание. Часть товаров может «заморозиться», и их придется продавать с большой скидкой.

Хранение и отгрузка со склада

Суть: вы покупаете у поставщика товар, и он хранится на его территории до тех пор, пока его не купят у вас в магазине. Это экономит время на комплектации и отправке, легко управлять складом и остатками, вы можете измерить или сфотографировать товар для клиента.

Кому подходит? У вас в ассортименте мало товаров и спрос предсказуем. Ваши клиенты требуют быстрой доставки. Вы финансово можете позволить себе хранение товаров.

Минусы схемы: требуются серьезные вложения средств в оборот. Существует риск закупить товар, который потеряет актуальность. Вы платите за хранение и рискуете, если продаете скоропортящийся или негабаритный товар. Поставщик может допустить ошибку, за которую будете отвечать вы.

Поставка под заказ

Суть: поставщик доставляет товар по мере получения заказов, и вы самостоятельно отправляете его клиенту. Как правило, товар доставляют к вам непосредственно перед отправкой, так что он не хранится у вас, а сразу упаковывается и отправляется клиенту (cross-docking). Так можно создать широкий ассортимент без дополнительных трат.

Кому подходит? Вы не готовы вкладывать серьезные средства в оборот. У вас нет или вы не планируете большие площади для хранения товара — только для упаковки и отправки. Ваш поставщик готов так работать и принимать возможный брак обратно. Вы не знаете наверняка, как хорошо будет продаваться товар.

Минусы схемы: не подойдет, если в вашем бизнесе клиент не готов ждать доставку дольше. Сложнее вести учет остатков и поставок. Доставка товаров от поставщика выйдет дороже. Нужно строго оговаривать время поставки, чтобы успеть отправить товар клиенту.

Бывают случаи, когда можно иметь свой склад для самых популярных товаров, а остальное отправлять силами поставщиков. К этому можно прийти спустя какое-то время работы интернет-магазина. Не путайте с дропшиппингом, но экономия на содержании склада тоже есть. Это, как правило, касается дорогих и объемных товаров.

Дополнительные рекомендации

• Перед встречей с поставщиком узнайте больше о товаре и выясните все волнующие вопросы. Так меньше вероятность обмана.
• Старайтесь сотрудничать с производителем. Они могут предложить ниже цены на товар и надежное сотрудничество, но при этом редко работают с мелкими заказчиками и требуют строго соблюдать их правила.
• Если вы не можете себе позволить сотрудничество напрямую, ищите дистрибьютора — он может быть более гибким партнером, но и цена будет выше.
• Пользуйтесь возможностью узнать больше о товаре, посещайте тренинги поставщиков, отправляйте менеджеров. Это напрямую скажется на ваших продажах.
• Используйте полезные инструменты, которые помогут вам быстрее обрабатывать прайс-листы, распределять товары в категории и руководить закупками, например, MarketMixer, Miiix.org и т. п.

Выводы

Вникайте в поиски поставщиков максимально глубоко, и даже если кажется, что у вас 3-4 одинаковых предложения, всегда старайтесь узнать больше. Вполне возможно, что в будущем неприметное различие в условиях сотрудничества определит ваши дальнейшие отношения. Всегда смотрите на совместную работу в перспективе, и не бойтесь быть дотошным — это ваша прибыль.