Выпуск №206. Бонусные товары и услуги, чтобы привлечь и удержать клиентов

О каких бесплатностях может идти речь, когда нужны продажи? Этот вопрос может возникнуть у многих, но где есть выгодные бонусы, там всегда будут новые заказы. В сегодняшнем выпуске рассылки мы рассмотрим, что именно вы можете подарить своему клиенту и зачем это вообще нужно.

Суть

Бонусы — это все, что вы даете клиенту бесплатно. Если ваше предложение выгодно отличается от конкурентских, покупатель выберет вас. Вы должны давать кое-что действительно нужное для него, не требуя денег.

Основные качества хорошего подарка или бонуса — польза, выгода, ценность или упрощение жизни клиента.

Бонусом могут быть особые условия доставки или оплаты, подарок из ассортимента к основной покупке, услуга, сервис или его составляющая. Скидки сюда тоже входят, но работают уже не всегда, как и распространенная бесплатная доставка.

Виды

Ваш бонус может быть безусловным, т. е. его получает каждый, кто хочет узнать о вас больше, как о продавце, или делает заказ. В зависимости от того, на каком этапе воронки вы его предлагаете.

Может иметь место алгоритм получения бонуса — завести специальную карту; выполнить условие (безналичная оплата, самовывоз, заказ до определенного времени) или при покупке конкретного товара (10 кг порошка к стиральной машине, чехол и защитное стекло к смартфону и пр.).

Бонусы могут быть «вечными», входя в ваше УТП, или временными (к празднику или юбилею в компании, тысячному клиенту, имениннику).

Как действовать?

Хороший способ отличиться. Над своим предложением следует подумать. Видя ваше его, клиент должен тут же подумать «Вау! К этому товару дают крутой бонус! Надо покупать здесь!». Это и будет ваше УТП.

Рассмотрите цепочку от интереса до продажи. Размышляйте с точки зрения клиента. Что делает девушка перед покупкой платья? Выбирает. На что она опирается? На особенности фигуры, модные тенденции. Как можно помочь ей в этом? Привлечь эксперта. Таким образом, бонусом может быть подборка из 3-5 платьев от специалиста фэшн-индустрии. И так можно продумать для каждого бизнеса. Главное — обходить стороной банальности и выбрать что-то действительно важное и полезное для клиента. То есть цель девушки — не просто купить какое-нибудь платье, а именно такое, какое одобрил бы даже эксперт.

Бесплатное должно иметь ценность. Если ваш товар дорогой, а потенциальный клиент непрост, придумайте адекватный бонус. Продавая вагоны или квартиры, предложите ужин в хорошем ресторане, а не воздушный шарик.

Денежное выражение тоже может иметь место. Покажите, сколько экономит клиент, выбирая ваше предложение среди других и именно сейчас.

Вы не телемагазин. Иногда кажется, что несколько бонусов — это беспроигрышный вариант, и клиент будет сражен вашей щедростью. А по сути, если аудитория думающая и прогрессивная, ваша широкая душа вызовет только опасение. Фишки вроде «Вы наш миллионный покупатель, вот вам гора всего» давно не работают, потому что ассоциируются с мошенниками и товаром-пустышкой.

Дополнительная польза для продавца. О чем речь? Например, вы таргетируете рекламу в соцсети на потенциальную аудиторию и предлагаете тот же ужин в ресторане в обмен на контакт с обещанием сделать выгодное бизнес-предложение, но уже после ресторана. Такой подход хорошо сработает для дорогого товара в B2B, где одна сделка окупит и рекламную кампанию, и ужин.

Объясните, почему и для чего вы предоставляете бонус, сделайте ему отдельную презентацию. Пожилому директору завода, может, и не нужен ужин в ресторане, главное — направить его соображения в нужную сторону.

Иногда лучше, когда проще. Вы можете выбрать в качестве бонуса букет цветов или что-то ценное для клиента, но недорогое. Например, вы продаете компьютерные игры. Бонус в виде тетриса или тамагочи — это весело и вызывает улыбку. Идеальный вариант.

Актуальность превыше всего. Частенько под видом бонуса пытаются предоставить непопулярный товар или услугу. Если вы владелец СТО в дальнем Подмосковье, предложите бесплатно монтаж одного колеса, и это будет нужнее клиенту, чем полировка хромированных дисков. Это снова к ценности бесплатного.

Дайте выбрать. Если ваша аудитория — это женщины и мужчины с соотношении 50/50, есть смысл заготовить несколько бонусов, из которых можно выбрать, т. к. этих людей мотивируют разные вещи.

Интересные примеры

«ЮРБЮРО» предлагает гарантию возврата средств в случае допущения ошибки. Это сильный бонус-гарантия, особенно, в юриспруденции. Предложение строится на том, что все будет выполнено без участия заказчика.

«Сибакадемстрой» предлагает своим будущим клиентам посмотреть, как будет выглядеть черновая отделка. Для этого был выполнен один этаж и туда водят экскурсии. Хороший бонус — посмотреть, какую квартиру клиент получит при покупке еще до сдачи.

Эта же компания предлагает своим клиентам «тест-драйв» квартиры в своем жилом комплексе. Сутки клиент может прожить в отведенной квартире, пообщаться с другими жильцами, проверить коммуникации, а также взять напрокат велосипед или самокат, чтобы совершить поездку по микрорайону. Это действительно интересно и важно для клиента, к тому же компания выделила средства, понимая свою выгоду в случае покупки квартиры в жилом комплексе. Фото недостроев на сайте других застройщиков не идут ни в какое сравнение.

Бонус в виде такой возможности действительно уникален. Обратите внимание, что клиент получает его до того, как совершает покупку. Если ваш бизнес связан с крупными сделками и большими сомнениями, есть смысл разработать бонус «для входа».

Выше вы читали о том, что продавец также может получать пользу от своего бонуса. Например, интернет-магазин «Тюнерус» предоставляет услуги оценки, настройки и утилизации пианино. Любой клиент может получить бонус — бесплатную настройку, если будет периодически заходить на страницу сайта с предложением.

Бонус — это не всегда что-то из ассортимента. SPLAT вкладывает в каждую упаковку своего продукта письмо от имени генерального директора. Эти короткие атмосферные повествования уже стали доброй традицией. Их ценят клиенты, за них благодарят, об этом пишут в аккаунтах соцсетей.

Setup.ru предлагает домен и раскрутку сайта в подарок. Это действительно важные и нужные вещи, которые экономят время и усилия владельца сайта.

Сеть магазинов Humana в Киеве предлагает клиентам бесплатные услуги стилиста, который подберет образ для любого желающего клиента и поможет во время примерки. Такую услугу может предлагать любой интернет-магазин одежды и обуви. Покупатель с удовольствием узнает от эксперта, что ему лучше носить, и купит это тут же. Усилить это можно фотографией стилиста с описанием его образования и профессионального опыта.

Еще один интересный пример — это trade in для магазинов техники. Например, «Цитрус» принимает старый телефон, оценивает и делает скидку на эту сумму при покупке нового гаджета. Сегодня, когда цены в интернет-магазинах мало отличаются, это хороший бонус для покупателя.

Выводы

Предложите своим клиентам интересный бонус, и они не только купят, но и расскажут другим о вас. Важно быть «на стороне клиента», понимать, что он ценит, и не скупиться на это. Ответная реакция обязательно порадует вас.