Выпуск №203. Гарантия регулярных продаж — интернет-магазин с подпиской на товары

Как можно гарантировать, что покупатель обязательно придет снова и заранее знать, что он закажет? Даже с современной аналитикой предугадать это невозможно. Нет гарантии, что очередной клиент станет постоянным. Сегодня речь пойдет о subscription commerce как инновационной услуге для действующих интернет-магазинов.

На что это похоже?

Подписная модель нам всем хорошо знакома на примере печатных СМИ. Читатель оформляет обязательство на получение выпуска с определенной периодичностью. Как правило, он сразу же оплачивает весь подписной период. Если издание представлено единственным журналом или газетой, на этом продажи заканчиваются, пока подписка не закончится.

Если это покупка абонемента в спортивном зале на год вперед, то можно рассчитывать на дополнительные продажи спортивного питания или услуг (бассейн, сауна, массаж, индивидуальные занятия), и только в случае их наличия.

Для интернет-магазинов здесь несколько больше возможностей, которые до сих пор используют лишь единицы. Вы можете предложить своему клиенту получение посылки с пробниками или товарами, взимая оплату сразу за несколько отправлений.

Обращаем ваше внимание: существует подписная модель как дополнительная возможность для работающего интернет-магазина и сервис, который построен собственно на подписке. Сегодня рассмотрим первый вариант — подписка как новая услуга. О работе сервиса читайте в одном из следующих выпусков.

Для каких товаров возможна подписка?

Все то, что клиент может покупать регулярно: еда, корм для домашних животных, бытовая химия, косметика и товары для здоровья, контактные линзы, детские подгузники и развивающие книги, даже носки или нижнее белье. Можно сказать, расходные материалы для комфортной жизни. Такую модель примерили на себя даже ритейлеры товаров для взрослых.

Также можно предложить посылки-сюрпризы, где каждый месяц клиент будет находить разные товары из выбранной категории, не зная, что именно внутри.

Привычна форма подписки для образовательных материалов с получением их на почту или премиальным доступом к ним на сайте.

Некоторые компании предлагают подписку на специальное обслуживание. Например, банки предлагают премиум-карту с увеличенным кредитным лимитом и обслуживанием без очереди. Ежемесячно с карты снимается установленная сумма как плата за пользование.

Какие трудности могут быть?

Как правило, основные сложности заключаются в логистике. Должна быть налажена недорогая и надежная доставка, чтобы модель оправдала себя.

В чем интерес клиента и ваша выгода?

Это многоразовая покупка с доставкой по графику. То есть вы гарантируете своему интернет-магазину продажи на несколько месяцев вперед. В привычной модели продаж интернет-магазина первая покупка означает череду писем, постоянный контакт для формирования лояльности, необходимость организовать повторную продажу, настроить ретаргетинг.

Подписка на товар — это отличный вариант для сомневающихся и тех, кто тяжело принимает решение о покупке. Ассортимент интернет-магазина некоторых может вводить в ступор, такой клиент вероятно захочет, чтобы выбор сделали за него.

Оплата вносится сразу за указанный период, а значит, исключены отказы на доставке. Клиенту не нужно каждый месяц задумываться, покупать или нет — он уже оплатил и гарантированно получит товар. Но ваше предложение должно быть действительно полезным и востребованным.

Как правило, для клиента подписка выгоднее, чем одноразовая покупка товара из каталога. Вам нужно позаботиться о том, чтобы ваше предложение «цепляло» привлекательной ценой. Здесь ваша задача — договориться с поставщиком о специальной стоимости определенных товаров на основе больших партий.

Это упрощает жизнь покупателя. Доставка бытовых товаров, которые нужны покупателю регулярно, освобождает клиента от необходимости думать о них ежедневно. Кроме того, ему может быть просто лень ездить за кормом для любимого питомца специально в соседний район. А регулярная посылка от интернет-магазина зоо-товаров — удобно и бесперебойно.

Вы можете регулярно резентовать новинки из своего каталога или знакомить клиентов со своим богатым ассортиментом. Всегда проще покупать, если знаешь, что именно получишь.

Вы узнаете больше о клиенте. В процессе оформления подписки на ваш товар он сообщит вам ценную информацию о себе, которую можно использовать в будущем. Город проживания, контактные данные, размер одежды или обуви, тип кожи, семейное положение, и даже боли клиента, — зависит от того, что вы предложите, и как организуете процесс подписки.

Предсказуемая доставка в условиях, когда вы видите количество подписчиков и, соответственно, число посылок и расходы на транспорт.

Интернет-магазины с подпиской на товары

Пример подписки на продукты — Lavkalavka.com. Клиент на сайте выбирает товары, складывая их в корзину. Чтобы подписаться на получение этих товаров, достаточно нажать «Хочу получать эти продукты регулярно!». График составляется индивидуально, подписку можно приостановить, если клиент, например, собрался в отпуск.

«Планета колготок» — это сеть офлайн-магазинов, а также онлайн-версия и, с недавних пор, возможность подписаться на регулярное получение колготок 1 раз в месяц. Услуга крайне актуальна для женщин, которые работают в офисе или искусстве, а также просто для тех, кто любит носить юбки и платья. А это немалая аудитория.

К сожалению, не понятно, где именно оставлять заказ на подписку. Кнопки нет и в карточке товара эта возможность также не указана. Вероятно, ее предлагает менеджер, который звонит для согласования заказа.

Служба доставки цветов Germen.me предлагает получение свежих цветочных композиций каждую неделю. Форма подписки читается достаточно сложно, но расположена внизу страницы, так что клиент должен понимать, что получит. Клик по кнопке «Заказать» открывает перед клиентом форму заказа, которая тоже достаточно сложна. Это может отпугнуть. К цветам также можно заказать вазу.

Магазин парфюмерии и косметики Aro-mania.ru предоставляет возможность получить посылку с пробниками из определенной категории ароматов. Это позволяет быстрее и проще выбрать парфюм для себя. В будущем можно делать новые предложения и предлагать подписку на новые ароматы или косметику. Хотя известно, что запах люди меняют неохотно, долго оставаясь верным одному или нескольким наименованиям.

Форма подписки также работает для компаний, которые предоставляют услуги. Интересный пример — это химчистка Dryharder.me с возможностью заказать химчистку отдельных вещей или сразу оплатить удобный тарифный план. Вещи для чистки заберет курьер в указанное время.

Выводы

Подписка на товары — это отличная возможность для интернет-магазина заключить с клиентом длительные отношения. Попутно это дает дополнительную информацию о нем и обеспечивает вам продажи. Продумайте, какой товар из ассортимента вы могли бы регулярно доставлять интересующимся покупателям, и сделайте их жизнь удобнее. Клиенты щедро отплатят вам своей лояльностью.