Выпуск №125. Как оптимизировать цену на товар в интернет-магазине?

Как выставить такую цену на товар, чтобы клиенты его «отрывали с руками» и ваша прибыль только росла? На что можете повлиять лично вы? Это важнейшие вопросы для владельца любого интернет-магазина, а особенно — начинающего. В сегодняшней рассылке речь пойдет именно о том, как сократить затраты, сформировать конкурентную цену и получить максимум прибыли.

Формирование цены

Цену товара составляют дилерская стоимость плюс ваша наценка. Уровень прибавленной стоимости должен учитывать сразу несколько факторов, а именно траты и возможные риски в процессе хранения и реализации товара. Суммируется закупочная цена, расходы и чистая прибыль.

С чего начать?

Транспорт, интернет, телефон, склады, зарплата сотрудникам, аренда офиса (если есть) — оцените все имеющиеся расходы. Интернет-магазин — это не всегда дропшиппинг. Определите для себя, сколько вам нужно, чтобы работать не в убыток себе. Исходите из объемов, которые вы планируете реализовать. С этого момента вы сможете адекватно рассчитать наценку, чистую прибыль и возможные скидки.

Ваша задача — сделать так, чтобы уровень цен был привлекателен для клиента, то есть ниже, чем у конкурентов.

Как снизить цену закупки у поставщика?

• Искать поставщика надо сразу в нескольких источниках: выставки, отраслевые журналы, через поисковые системы Яндекс, Google по ключевым словам (например, «товар оптом»).
• Сегодня популярны товары из Китая. Они заполонили рынок и доступны по цене. Если вы планируете продавать несложные товары или вам нужны аксессуары для основного продукта, обратите внимание на интернет-магазины с товарами от китайских производителей (например, russian.alibaba.com, tinydeal.com).
• Зайдите на сайт конкурента и посмотрите фото товара. Вполне возможно, что на них будет указан поставщик либо картинки будут грузиться непосредственно с сайта поставщика. Теперь вы знаете, к кому можно обратиться за товаром.
• Ведите диалог с найденным поставщиком, добивайтесь минимальной цены, выясняйте скидки и особые условия. Все это скажется на вашей прибыли. Важно дать понять, что вы гарантированно продадите товар и выполните свои обязательства.

Как продавать дешевле конкурентов?

• Учитывайте рекомендованную розничную цену (РРЦ). Ниже нее вам не дадут опуститься поставщики, т. к. могут пригрозить прекращением поставок.
• Если ваш продукт стандартен, не пытайтесь в цене сильно оторваться от конкурентов. Здесь вы будете в равных условиях, но есть смысл уделить больше внимания продвижению, чтобы повысить шансы продажи.
• Самый простой способ мониторинга цен у конкурентов — Яндекс.Маркет. Отталкивайтесь от того, как ранжируются предложения там. Об этом упоминалось в Выпуске рассылки №124.
• Обратите внимание, что высокая цена — это ваше место в конце списка на Яндекс.Маркете. Несмотря даже на бесплатную доставку.
• Идеал — выше РРЦ и ниже конкурентов. Если так же, как у других — предлагайте бонусы: дополнительная гарантия, бесплатная доставка, скидка на следующую покупку и т. д.
• Допустим, доставка заказа в вашем интернет-магазине по Москве стоит 250 руб. Агентство выполнит каждую доставку за 200 руб. Таким образом, вы получаете 50 руб. с каждой доставки. При солидных объемах сумма значительно возрастет. Это даст вам возможность снизить цены для клиентов и не потерять прибыль.

«Суммарная» наценка

Наценка на разные товары может различаться. Делайте ставку на аксессуары и формируйте к основному товару блок сопутствующих. Об этом детальнее шла речь в Выпуске рассылки №108 «Cross-sell: золотая жила интернет-продаж».

Пример. На основной товар может быть наценка в 10%, в «перегретой» нише (ноутбуки, смартфоны и т. п.) — 3-5%. В интернет-магазине китайских товаров шнур для iPhone стоит 2 юаня (примерно 13 руб.), а в российском такой же — 800 руб. Наценка измеряется тысячами процентов.

К смартфону предлагайте карту памяти и чехол с наценкой в 100%, защитную пленку на экран — в 200%. К стиральной машине — порошок, средства для смягчения воды, отбеливатели по тому же принципу. Такой подход к наценке на аксессуары может принести сопоставимую прибыль, а то и больше, нежели основной товар.

Как всегда держать цены на конкурентом уровне?

Используйте сервисы, которые будут отслеживать изменение цен, т. к. это может происходить несколько раз в день. Стоимость ваших товаров должна быть актуальной в любое время суток — это ваша прибыль. Примеры таких сервисов: ym-parser.ru, apishops.com.

Материалы по теме

1. Психология покупателя: как работает подсознание
2. 9 стратегий ценообразования интернет-магазина
3. Стратегии динамического ценообразования в электронной коммерции
4. Ценообразование интернет-магазина в эпоху маркетплейсов

Выводы

Цена в вашем интернет-магазине должна не только привлечь покупателя, но и быть конкурентной, одновременно принося вам желаемый доход. Достичь этого показателя можно, учитывая в своей деятельности указанные факторы. Уделите им внимание, и результат положительно скажется на размере итоговой прибыли.