Видео как инструмент продаж и продвижения. Наиль Байков. WatchYou.ru

Видеомаркетинг становится популярным инструментом для интернет-магазинов. Сегодня беседуем с Наилем Байковым о том, как создать продающий ролик, раскрутить его в интернете и получить максимальный охват целевой аудитории.

Наиль Байков - создатель сервиса видеорекомендаций для бизнеса WatchYou. Принимал участие в создании двух проектов интернет-телевидения — SeoPult.TV и Megaindex.TV, а также спутникового телеканала ITV.

Слушайте полную версию интервью в подкасте конструктора сайтов Setup.ru.

Наиль, пару слов о себе. Чем сейчас занимаетесь?

Являюсь ведущим и соорганизатором конференций, которые касаются интернет-бизнеса, развития с точки зрения электронной коммерции в России. Мы с моим партнером реализовали полгода назад сервис персональных видеорекомендаций WatchYou для электронной коммерции. С помощью внедрения нашего скрипта, интернет-магазины могут использовать богатство и многообразие товарных обзоров, отзывов или технических характеристик, которое находится в свободном доступе. Наличие инструмента WatchYou позволяет использовать агрегацию полезного профессионального или пользовательского видеоконтента, который находится на том же сервисе YouTube, присоединять сюда отзывы в свободном доступе для потенциального покупателя интернет-магазина.

Как создать работающее продающее видео?

Если смотреть на видео, которые «штампуются» интернет-магазинами, у них стандартный набор. От 5 до 10 минут видео, как правило, белый фон за спиной. Идет последовательное рассмотрение функциональных возможностей. Нет никакой подстройки под персональную потребность человека. Я бы порекомендовал исходить из того, кому нужно посмотреть это видео.

Как использовать продающие триггеры в видео (спусковые крючки, которые толкают посетителя совершить какое-то действие — покупка, контактные данные и т. д.)? Они влияют на боязнь опоздать (обратный отсчет до конца акции), 50%-скидки, указание количества уже купивших этот товар и т. п.

Триггерами в видео может являться популярный видеоблогинг. Но размахивать руками, призывать совершить то или иное действие прямо сейчас я бы не стал. Для триггеров, которые побуждают к действию (скидки, «прямо сейчас»), есть функциональный инструмент YouTube Video Editor. Человек начинает смотреть видеообзор на карточке товара, и там, в какой-то момент ненавязчиво в виде текста и фотоподложки возникает предложение «Только сегодня для тебя скидка 20%!»…

Извините, что перебью. Всем же известны телемагазины. Там, с одной стороны, хвалят товар, с другой стороны, говорят о том, чтобы купить товар сейчас. Там это работает. Почему вы говорите, что здесь не стоит на это обращать внимание?

Сколько по времени вы можете продавать, например, iPhone 5 в интернет-магазине со скидкой 25%? Триггер «прямо сейчас» - в течение полугода? Нет! Телемагазины — это вообще отдельная «субстанция». Весь их продакшн заточен на продажу здесь и сейчас. Их товарный ассортимент позволяет продавать мухобойку в течение года со скидкой 25%. Вы, как владелец интернет-магазина, «закладываясь» в расходы на продакшн, не имеете права повторять каждые 5 минут: «Купи прямо сейчас со скидкой 25%». Скидка действует в рамках акционного времени — 2 недели. А если в течение года, то вам придется переделывать обзор? Зачем?

Видеообзор делается в рамках продажного цикла. Туда нельзя словесно с помощью монтажа внедрять такие триггеры, которые потом тяжело убрать. Это позволяет делать видеоредактор в YouTube. Нанести большой «плашкой» аннотацию «Только сегодня для тебя скидка 20%!». Посетитель кликает: либо в рамках плеера открывается дополнительное окно, либо человека переадресовывает. Но я бы не советовал рисковать, все-таки это уход с основной страницы. Это ухудшит качество SEO. Откроется или нет — пользователь просто отвлечется.

Вы часто упоминаете YouTube. Пожалуй, самый известный видеохостинг. Допустим, я владелец интернет-магазина, создал видеообзор товара. Теперь мне надо создать свой канал на YouTube. Как его раскрутить и нужно ли это вообще?

Для интернет-бизнеса, e-commerce в частности, наличие своего канала на YouTube - обязательно. Есть множество подкастов, вебинаров, которые досконально рассказывают о том, как оформлять канал, чтобы он был востребован случайным посетителем. Возможно, человек по запросу посмотрел видео с вашего канала через поиск.

Есть несколько важных составляющих, чтобы ваш канал успешно существовал и конкурировал с аналогичными предложениями от других «обзорщиков» и магазинов. Самое главное — полное соответствие тайтла товара, а именно заголовка. Здесь может быть такой хак: интернет-магазин снял видео хронометражом 15 минут и поделил на три части. Нужно выложить три видео с основным тайтлом «микроволновка Bosch», «суповарка» или «мультиварка». Затем, через точку, продающее ключевое слово. Их [ключевые слова] надо смотреть на Yandex.Wordstat. По одному товару у вас будет три видео на каждый аспект. Здесь не нужно забывать, что можно слинковать эти видео между собой с помощью аннотации (визуальная подложка в плеере YouTube) «Смотри приготовление» (например, для мультиварки). Человек кликает и переходит на другую часть видео, которое находится на отдельном URL. Или, например, «Использование в быту» — и человек переходит на третье видео. Второе — description (описание). Все продающие текстовые триггеры должны быть занесены в описание ко всем трем составляющим.

Может, есть какие-нибудь кейсы бесплатных способов раскрутки канала на YouTube?

Здесь я ничего нового не скажу. Блоги, форумы, социальные сети, Social Media Marketing. Сервисы Instagram Vine и т. д. Все возможные способы распространения для интернет-маркетинга.

Все больше людей пользуется поиском видео в «Яндекс» или Google. Как добиться того, чтобы видео именно твоего магазина было как можно выше в поиске по видео? Может, количество просмотров?

Если ты накручиваешь, берегись! Если ты используешь неправильные методы продвижения, берегись. Расплата последует незамедлительно. Можно поплатиться не только конкретным URL, но и всем аккаунтом. Не используй заимствованное видео, взятое с иностранного магазина, озвученное или с наложенными субтитрами. Бан без предупреждения. Допустим, весь твой аккаунт с 500 видео: 490 ты сделал сам, а 10 «скоммуниздил», перевел и выложил у себя… Берегись! Многие магазины грешат этим. Видео может проскочить в выдаче поиска. Как? Допустим, плазма Sony ZX-730, 56 дюймов. Забиваем такой запрос в YouTube, ты находишь только себя. У тебя по этому видео нет конкурентов. Это сразу говорит о том, что видео появится в поисковых системах и везде, где можно найти. Видео уникально по многим факторам: ролик и тайтл на русском языке, видео соответствует поисковому запросу и пр. Сегодня конкурировать по популярным ассортиментам (ноутбуки, смартфоны, товары для дома и быта) будет очень тяжело. Точнее, практически невозможно, если не прибегнуть к платным сервисам. И то не факт, что ты окажешься первым. Если у товарного ассортимента в российском сегменте YouTube и в выдаче «Яндекса» и Google нет конкурирующих обзоров, то ты первый. Бинго!

Не гонитесь за популярными товарами, по ним не выйти в топ! По низко- и среднечастотным запросам, по тому товарному ассортименту, где минимальна конкуренция.

Начинаем с низкочастотников, потом наращиваем «мускулы»?

Я бы не рекомендовал низкочастотники. Я просто говорю, что это безболезненный способ выйти вперед. Производство видео и его продакшн — это расходы. Будет ли готов владелец интернет-магазина вложить в создание обзора по непопулярному товарному ассортименту? Если хочется «срубить» денег здесь и сейчас, вкладывайся в «контекст». Если надо постепенно и уверенно продвигать интернет-магазин, начните с товаров, на которые нет видео в Рунете. Так ты будешь появляться по многим поисковым запросам. Возрастет трафик, лояльность с точки зрения потребителя, увеличивается ядро. Затем вступают другие факторы поисковых систем: наличие посещений, переходов, просмотров. Возможно, через два года твой видеообзор на iPhone 8 (а он выйдет) переплюнет все обзорные сайты, независимые СМИ и пр. Поисковые системы оценивают просмотры, переходы в «Корзину». Твое видео по iPhone 8, сделанное сегодня, которое имеет 6 просмотров лучше, чем видео, сделанное компанией nomobile.ru, где 10 тыс. просмотров. Твое видео полезно с точки зрения потребителя. Это долгая терпеливая работа.

Расскажите, как лучше раскручивать видео в социальных сетях. Есть ли возможность делать продающие видео для каждой соцсети? Есть ли нюансы?

Присутствие в социальной сети с привлечением трафика сегодня работает. Различные триггеры, предложения, скидки, акции, конкурсы, розыгрыши, мероприятия и пр. Если есть видео на товар или особое предложение, просто вставьте с описанием бонуса. Вставьте ссылку не на карточку товара, а на видео. Я говорил о возможностях работы с YouTube: аннотации, в которых можно «зашивать» ссылки. Допустим, вы хотите продвинуть видео на Facebook: делаете дубль видео, меняете окончание тайтла и накладываете аннотации о полезности купить со скидкой 20%. Говорящий текст с «зашитой» ссылкой на сайт вашего магазина. YouTube это позволяет, но есть ряд ограничений. Затем вы добавляете URL этого видео на Facebook. Когда пользователь нажимает, чтобы посмотреть, он видит ваше предложение. Так же и для «Одноклассников», и «ВКонтакте».

А есть ли какие-нибудь особенности выбора типа видео для каждой из соцсетей?

Есть обзоры и отзывы тех, кто уже купил. Что лучше начинающим продавцам? Видеоотзывы играют огромную роль! Я всегда советую начать работу с видеоотзывами. Сложностей здесь нет. Смартфоны сейчас позволяют снимать Full HD. Купите 5 смартфонов, раздайте их самым профессиональным курьерам. Обучите их, как предложить участие. Например, тот, кто оставит отзыв, принимает участие в лотерее. Или покажите ему то, что он получит, дайте подержать. Предоставьте флаер-бонус, но, чтобы им воспользоваться, нужно сняться для видеообзора. Курьер приезжает обратно: 5 выездов, 3 видеоотзыва. Он отдает SD Card менеджерам, они быстро обрабатывают, накладывают логотип, аннотацию и на следующий день добавляют на карточку товара.

А что вы можете сказать о продолжительности видео? Есть ли оптимальная длина?

Полторы-три минуты. Меньше — нельзя описать что-то. Я все-таки говорю о продакшене. Любое приготовление требует времени: настройки камер, света и пр. Зачем эти приготовления «приносить в жертву» трем минутам обзора? Запишите 10 минут, но разбейте свой обзор на 3 блока по 3 минуты. При монтаже никаких проблем не будет. Каждое видео будет под определенную целевую аудиторию, которая приходит по конкретным целевым запросам. В итоге у вас три видео по одному товару. Настроив аналитику по своему интернет-магазину, вы сможете «подсовывать» целевое видео, которое ответит на его вопросы.

Мы говорим о сегменте малого бизнеса. Наверное, у него не хватит средств нанять профессионального оператора или снять студию. Существуют сервисы-скринкасты, где ты наговариваешь аудио и «накладываешь» видеряд. Работают ли они как дешевый вариант создания видео?

Я редко встречал в своей практике скринкасты. Не могу сказать, что они на меня как на потенциального покупателя могли бы воздействовать. Это сделано топорно, грубо отмикшированный и выведенный голос. Не стоит к этому прибегать. Так можно даже отпугнуть покупателя. Он увидит, что у тебя низкая компетенция, ты экономишь на хороших обзорах и можешь обмануть с доставкой. На Западе и в России есть сервисы 3D-обзоров. Товар снят с 360 градусов, он крутится. Это залинкованный футаж, конец и начало у него соединены, и он крутится столько, сколько хронометража стоит. Если у вас хороший голос, вы можете это дополнить. Используйте возможности YouTube. Например, крутится ноутбук, и на одном повороте всплывают одни технические описания, повернулся товар на 25 градусов — другие.

То есть лучше найти все-таки минимальный бюджет?

Бюджет даже при создании скринкастов ты должен будешь иметь. Тебе, как минимум, нужно будет закупить оборудование для обработки голоса, сделать минимальную звукоизоляцию в помещении, где не будет «плыть» голос, заплатить человеку, который бы тебя научил выставлять голос, на каком расстоянии работать с микрофоном, в какой программе его обрабатывать, как его сводить, в каких частотных характеристиках его сохранять. В том же YouTube полно видео, как организовать свою министудию в рамках 50 тыс. рублей. Но тут другой вопрос: как обрабатывать это видео? Тут я бы советовал обратить внимание на YouTube Capture. Есть версия для iOS, Android, которая позволяет вам монтировать видео со смартфона и сразу же выкладывать на ваш аккаунт в YouTube. После того как загрузите, его можно редактировать с наложением аннотаций, логотипа, ссылок. Но скринкасты — нет!

А что вы скажете о сегменте b2b (бизнес для бизнеса)? Как в этой области работать? Интервью, видеорекомендации, ролики?

Вы сами только что ответили на свой вопрос. Интервью — это основное. Например, с аналитиками компании, которые могут анализировать изменяющийся тренд финансовых показателей области, в которой работает компания. С помощью этих новостных обзоров можно показывать профкомпетентность своей компании, которой можно доверять. Интервью с создателями и ключевыми менеджерами компании, сюжеты о наиболее интересных фактах, интервью с клиентами, участие компании в конференциях. Мы сгенерировали пять направлений, в рамках которых b2b-компания может иметь по одному видео в неделю. Для этого нужен специалист, который разбирается в процессах съемок и монтажа. Для b2b видеообзор, сделанный «на коленке», не пройдет. Здесь нужен серьезный звук, картинка, контент. Это важно и нужно. Запад давно это делает. Польза не только для привлечения потенциальных клиентов, и для различных СМИ, изданий вашей отрасли. У журналистов присутствует стагнация, не хватает информационных поводов. Готовьте их, оповещайте PR-поддержку, заставляйте работать со СМИ, предлагайте им видео. Уважающий себя журналист «выхватит» что-то полезное из этого интервью, сделает статью и укажет ссылку либо на видео, либо на первоисточник.

У меня вопрос о вашем сервисе watchyou.ru. Поправьте меня, если я не прав. Это агрегатор, который «подтягивает» из открытых источников видео к конкретному товару в магазине. А если оно не «заточено» под определенный магазин?

Поможет или не поможет? Любое видео помогает! Главное, чтобы оно отвечало на ряд вопросов посетителя. О сервисе: мы просканировали рунет на предмет видеообзоров о 80 тыс. товарах. У нас есть соглашение с «Товарами@Mail.Ru», мы работаем с их заголовками. Порядка 70% — это бытовая техника и электроника. Получив информацию о тайтлах, товарных заголовках, мы стали сканировать YouTube на предмет наличия видеообзоров. Мы получили порядка 1,5 млн. видеороликов со всего мира. Мы используем открытый IP YouTube, «подмешиваем» ключевые слова. Мой партнер, брат, кандидат технических наук, который любит персонализацию, рекомендации, делал такие сервисы. Мы с ним сделали алгоритмы, которые отсеивали плохие видео. Далее отсеяли видео, сделанные российскими интернет-магазинами. Если ты владеешь магазином А, мы не можем предложить видео магазина В. Мы нанимали людей, которые визуально отслеживали это видео, а также отобрали более 200 аккаунтов интернет-магазинов в YouTube, которые в черном списке. Скрипт устанавливается в интернет-магазин, наша система сверяется с его тайтлами. Скоро мы также будем работать с Setup.ru и точечно со всеми CMS-системами. Если происходит совпадение карточки товара с материалом у нас, появляется виджет с возможностью посмотреть видео там, где указал владелец интернет-магазина. При нажатии открывается фрейм, где человек может посмотреть видео по этому товару, сделанное кем-то другим. Мы подключили сюда отзывы, которые находятся в свободном доступе — «Яндекс.Маркет», «Товары@Mail.Ru», ряд детских источников. Человек может увидеть среднюю оценку товара, технические характеристики. В одном маленьком виджете аккумулирована вся полезная информация по товару. К чему это сделано? Я прошу наших слушателей обратить на это пристальное внимание. На Западе есть тенденция к минимизации информации в рамках одной карточки товара. У вас не должно быть «простыни» текста. Понятно, что это для SEO-продвижения, но о конверсии не забывайте. Все полезное и важное — в первом экране интернет-магазина. Во многих плеер видео занимает треть страницы. Красивое оформление, фотография товара, другие фото, справа цена и «Положить в корзину», посредине описание, — вот карточка товара. Человек зашел, посмотрел видео, получает информацию в соответствии с ожиданиями и нажал кнопочку «Положить в корзину». Всем слушателям хочу сказать: доминирование видео в интернете полностью и надолго.

Беседовал Алексей Пучков, руководитель Setup.ru.